في آخر يوم طويل صعب في المكتب ، تلقيت مكالمة غير متوقعة من المكتب الرئيسي في كوريا الجنوبية.
التقطت الهاتف وسمعت صوت رجل غاضب يتحدث باللغة الكورية.
"لقد سئمت من عملك قذرة. لماذا لا يمكنك جمع عملك؟ يجب أن تخجل من نفسك!"
مع عدم وجود مقدمة أو تفسير ، أطلق الرجل الذي لم يكشف عن اسمه في غيبوبة حول الأداء ، ويفترض أنه لي. كان الأمر كما لو أنني تعرضت لهجوم من قناص في مكان العمل ؛ مرتكب الجريمة الذي يطلق النار على الروح المعنوية من جميع أنحاء العالم ويبقى متخفيًا. قبل أن أتمكن من الضغط على كلمة واحدة في دفاعي أو طلب أوراق اعتماده ، أنه توقف.
على الرغم من التطرف ، إلا أنه مثال على العار والتهديدات المستخدمة في مكان العمل. تشرح ليزا غيتس ، مستشارة التفاوض والمؤسِّسة المشتركة لـ She Negotiates ، هذه الظاهرة كواحدة من "العديد من التكتيكات المثيرة للجدل" المستخدمة في مكان العمل ، أو ، حسب تعبيرها ، "تتنافس على حل النزاع وفقًا لشروطك".
كالمضايقات التي تتعرض لها المدرسة وأكبر منك ، استخدم المدير الكوري موقعه في السلطة لتخزي وتهديدي في "القيام بعمل أفضل" ، مع التهديد المحجّب بإطراقي. (بالطبع ، كان العار الحقيقي في حقيقة أنه لم يزعجني أبدًا توضيح ما كنت أفعله بشكل خاطئ أو كيف يمكنني القيام بعمل أفضل. لم تكن هذه محادثة بناءة).
لكن لسوء الحظ ، هذا يحدث في كل وقت.
في الواقع ، يحدث هذا غالبًا في مفاوضات الرواتب.
إليكم مثالاً أسمع عنه غالبًا من زملائي في التدريب: تكتشف من خلال العنب أن راتبك هو 20٪ وفقًا لما يصنعه زملاؤك من مجموعة مهارات مماثلة ومستوى خبرة. أنت تعلم أنك قد قدمت إسهامات ذات مغزى في أهداف المنظمة ومهامها ؛ أنت عضو مهم في الفريق. لذلك ، بعد إجراء بحث دقيق في نطاق رواتب سعر السوق لمركزك في منطقتك ، يمكنك تحديد ما تعتقد أنه تعويض عادل وتحديد موعد للاجتماع مع مديرك لطلب ذلك.
بمجرد تقديم طلبك ، يتحول التعبير على وجه رئيسك من محايد إلى غاضب. إنها تقطعك وتقول: "هل تطلب بجدية المزيد من المال الآن؟ مع أرقام المبيعات لدينا؟ إذا كان المال هو كل ما تهتم به ، فيجب أن تأخذ وظيفة أخرى. "
أو ما هو أسوأ من ذلك ، إنها تصيح عليك ، وتجعلك تشعر بالخجل والاستخفاف برغم مساهماتك القوية.
تبدو مألوفة؟
ماذا أفعل
الآن ، والخبر السار هو أنه عندما تواجهك عارًا أو تهديدات ، يكون لديك العديد من الخيارات. يمكنك الصمود ، يمكنك الرد على النار ، أو يمكنك اختيار مغادرة ساحة المعركة ، والتصويت بأقدامك.
تنصح فيكتوريا بينشون ، الشريك المؤسس لـ She Negotiates ، الناس بالرد على النار ، أو لعب "الحلمه المتبادلة".
عندما ترد على الإهانات بكرامة ، فإنك تعاقب شريكك التفاوضي على تفجره بعقوبة تناسبية ، وتعود سريعًا إلى التعاون. عندما يعتذر ، يمكنك تحويل عازف رئيسك إلى انتصارك في وقت قصير.
كيف تبدو؟ إذا استجاب الجانب الآخر بغضب أو حاول أن تشعر بالخجل من طلب المزيد من المال والحفاظ على رغبتك وعدم الرد العاطفي. بهدوء ونذكر ما يحدث.
جرب شيئًا مثل:
"أنا مندهش أنك غاضب".
"ما قلته للتو كان لا مبرر له".
"إذا كنت تحاول أن تجعلني أشعر بالتهديد أو بالخجل ، أعتقد أن هذا تحتك".
هناك خيار آخر يتمثل في الرد بصمت ، أو حتى "التحديق الميت" ، كما تصف جين دزيورا في مقال حول كيف ساعدت سنوات الضرب في صقل مهاراتها التفاوضية.
حدق الموتى الجيد لا يدع ما إذا كنت مستاءًا ، أو تفكر في عرضهم بحماس ، أو يتساءل كيف يمكن أن يخطئوا في الموقف بحيث يضيعون وقتهم ووقتهم … إذا كنت تحدق الموتى لفترة كافية ، ستحصل على الأقل على سؤال متابعة. في بعض الأحيان ستحصل على عرض أفضل مباشرة في الحال. على الأقل ، فإنه يشتري لك بعض الوقت للتفكير بينما يصبح الشخص الآخر أقل ثقة.
الصمت يجعل الناس غير مرتاحين. استخدمها لصالحك ، خاصةً إذا واجهتك تكتيكات تهدف إلى زعزعة ثقتك وتجعلك غير مرتاح. هذا بشكل فعال هو عودة النار العاطفية للنار.
لسوء الحظ ، يحدث السلوك السيئ أكثر مما تتوقع في العمل - خاصةً عندما يتعلق الأمر بالتفاوض. ولكن بينما لا يمكنك التحكم في تصرفات الآخرين ، يمكنك التحكم في ردك.
يمكن لأي شخص ، حتى الطفل ، استخدام العار والتهديدات عند محاولة الوصول إلى طريقه. لذا لن يؤدي مقارنتك بالمحادثة بلباقة ونضج وتوازن إلى تفريقك فقط ، بل يمكن أن يساعدك على تحقيق نجاح التفاوض.
