كثير منا غالبا ما يخجل من طلب المزيد وأفضل. المزيد من المال. ترتيبات عمل أفضل. فريق أكبر. وصول أفضل إلى الموارد المادية. رسوم أعلى. افضل اسعار.
البعض منا يخاف أن يسأل. البعض منا يسأل ، ولكن لا ترقى إلى السؤال عما نريده حقًا أو ما يستحقه حقًا.
ولكن أيا كان السبب الذي دفعك إليه ، فربما لا يتعين عليّ أن أخبركم أنه من خلال عدم السؤال ، فأنت تفوت أكثر من مجرد نقود ؛ كنت تضع فرصك على المدى الطويل وكسب المحتملة على المحك.
إذا كنت قد توقفت قبل التفاوض على القيمة السوقية الحقيقية ، فاقرأ على خمسة أشياء لا يعرفها معظم الأشخاص عن التفاوض الذي سيغير طريقة تفكيرك في طرح السؤال - ويمنحك فرصة قوية عندما تفعل.
1. المفاوضات لا تبدأ حتى يقول شخص ما "لا"
واحد من أكبر الموانع التي يواجهها موكلي هو المخاطرة بالرفض. ويصدق هذا بشكل خاص في فترة ما بعد عام 2008 والانهيار المستمر للبطالة من أسوأ كارثة اقتصادية منذ الكساد العظيم.
إن إحجامنا عن التفاوض بشأن "لا" في الماضي هو أمر أصعب لأن الرجال والنساء يفقدون النقطة الأساسية: إنها ليست في الحقيقة مفاوضات إذا طلبنا شيئًا نعلم أن شريكنا في المفاوضة يريده أيضًا. التفاوض عبارة عن محادثة هدفها الوصول إلى اتفاق مع شخص لا تتوافق اهتماماته تمامًا مع اهتماماتك.
ودعونا نكون صادقين ، من لديه علاقات مع أشخاص يريدون دائمًا ما نريد؟ لا أحد! لذا ، إذا أردنا الحصول على ما يحق لنا الحصول عليه أو القدرة على الحصول عليه ، يتعين علينا إما التفاوض على "لا" في الماضي أو قضاء ما تبقى من حياتنا في الحياة ضحية لأشخاص سعداء بوضع أنفسهم واحتياجاتهم قبل لنا.
تشير "لا" إلى فرصة لحل المشكلات المتضاربة والمتداخلة التي يرغب كلا الطرفين في خدمتها. ادع شريكك في الصفقة إلى جانبك من الجدول لمعرفة كيف يمكن لكلا منكما الحصول على أكبر قدر ممكن من كل واحد منكما.
2. سيكون شريكك في المساومة أكثر سعادة إذا قمت بتقديم عدة تنازلات أكثر مما لو حصلوا على ما يعتقدون أنهم يريدون
هذا صحيح بالطريقة نفسها التي تكون بها "الأرض مستديرة" أو "يتمدد الكون". في التجربة بعد التجربة ، أثبت علماء الاجتماع أن الناس ليسوا سعداء بشكل خاص عندما يحصلون على ما يعتقدون أنهم يريدون. إنهم أكثر سعادة عندما يقول شريكهم في المفاوضة "لا" عدة مرات قبل أن يقول "نعم".
لماذا ا؟ لأن المفاوضين يخشون ترك المال على الطاولة أكثر من اهتمامهم بالحصول على ما يعتقدون أنهم يريدونه. إذا طلبت زيادة بنسبة 5٪ وقلت مديري "نعم" دون تردد ، فأنا أعاني عمومًا من ندم المشتري ، ومن المؤكد أنه إذا طلبت 7 ٪ أو ربما 10 ٪ ، فإن شريكي في المساومة كان سيعطيه لي .
هذا مجرد واحد من الأسباب الكثيرة التي تجعل من المهم أن تطلب أكثر مما تريد بالفعل. السبب الآخر للقيام بذلك هو التأثير المؤكد للرقم الأول الذي تم وضعه على الطاولة. يصف المفاوضون هذا الرقم بأنه "مرساة" لأنه يحدد نهاية واحدة من نطاق المساومة وينقل نظير التفاوض الخاص بك في اتجاهه خلال دورة المفاوضة.
إذا كنت قد بحثت بشكل ملائم في مصالح شريكك في التفاوض وقيمتك السوقية ، فلا داعي للخوف من تقديم العرض الأول ، على أمل أن يكون عرضه الأول أكثر بكثير مما تتوقع. انتظار "الرجل الآخر" لتقديم العرض الأول هو علامة من هواة التفاوض.
4. قوتك التفاوضية هي كل ما في رأسك
الشخص الذي يُنظر إليه على أنه أقل ما يمكن خسارته هو الشخص الذي يتمتع بأكبر ميزة مساومة. إذا كنت تتفاوض - أي إجراء محادثة تؤدي إلى اتفاق - فهناك دائمًا شيء ما على المحك بالنسبة للطرفين.
مثال جيد: يقول الكثيرون أن أسواق العقارات في لوس أنجلوس أو سان فرانسيسكو أو مدينة نيويورك تعاني من ارتفاع درجات الحرارة وأن كل شيء مبالغ فيه. إنه سوق البائع. يبدو كما لو أن هناك عددًا غير محدود من الأشخاص المستعدين لدفع "التساؤل" وكثير منهم "جميع الأموال" مقابل كل منزل أو شقة أو تعاونية للبيع. ألا يعني ذلك أن جميع المشترين في وضع تفاوضي ضعيف وجميع البائعين في وضع رائع؟
ليس بالضرورة.
كل بائع يبيع لسبب مختلف. وهناك عدد كبير من أصحاب المنازل يتقاعدون. لقد اختفى أطفالهم ولم يعدوا بحاجة إلى مساحة كبيرة.
بعض منهم قد سجلوا بالفعل للحصول على مكان في قرية التقاعد أو شقة في بالم سبرينغز. انهم يتعرضون لضغوط من الوقت. يمكن أن يدفعوا لكلا السكنين لمدة شهر أو شهرين ، ولكن إذا استغرق الأمر ستة أشهر للحصول على السعر الذي يريدونه ، فسيكونون قد أنفقوا سعر الشراء الإضافي على مدفوعات الإيجار أو الرهن العقاري في منزلهم الجديد.
كلما زادت معرفتك بالمصالح والقيود الخفية التي يعمل بموجبها شريكك في المساومة ، زادت قدرتك التفاوضية ، حتى في سوق "البائع".
ولكن هناك أخبار أفضل من ذلك! إذا كنت تتصرف كما لو كنت على استعداد للابتعاد عن الصفقة ما لم تحقق هدفك المنشود ، فسيتم تحفيز شريكك في المفاوضة على تلبية متطلباتك أو بذل جهود جادة لحل المشكلات لإنشاء قيمة كافية حتى يتسنى لكما احصل على ما تريد.
5. أي سبب أفضل بكثير من لا سبب وقريبا جيدة مثل واحد ممتاز
عندما يقدر الناس قيمتها لشركتهم بالنتائج التي حققها عملهم ، فإنهم يترددون غالبًا في مشاركة هذه المعلومات. "لا يمكنني إثبات ذلك" ، كما يقولون ، وعدم قدرته على "إثبات" ذلك ، فإنهم يشعرون بأنهم غير قادرين أو غير مستعدين للائتمان مقابل ذلك.
هذا هو السر الكبير لجميع المفاوضين الكبار: لا يتعين عليك إثبات شيء يبرر ما تريد ؛ كل ما عليك فعله هو قول ذلك.
عندما تتفاوض ، فأنت لست في محكمة قانونية. أنت نادراً ما تدلي بتصريحات حقيقة يمكن أن تهبط في الماء الساخن للاحتيال إذا ثبت أنها غير صحيحة. أنت تعلن رأيًا ، ولا تقل سلطة عن المحكمة العليا في الولايات المتحدة عن وجود رأي كاذب.
في لغة مشتركة ، أنت النفخ. أبحاث العلوم الاجتماعية تؤكد أن المظاهر حقيقة واقعة.
في تجربة واحدة ، طُلب من الطلاب أن ينسجموا مع Kinkos المحلي. تم إخبار مجموعة واحدة بعدم إعطاء أي سبب ، واحدة لسبب لا معنى له ، وواحدة لسبب وجيه.
-
هل يمكنني قطع في الخط؟
-
هل يمكنني قطع في الخط؟ والدتي في المستشفى ، وأنا بحاجة إلى نسخ هذه الأوراق قبل أن أذهب إليها.
-
هل يمكنني قطع في الخط؟ أنا بحاجة ل.
فيما يلي معدلات الامتثال:
-
لا يوجد سبب: 40 ٪
-
سبب وجيه: 98 ٪
-
سبب لا معنى له: 97 ٪
اذهبي إلى الأمام. خذ رصيدًا في صافي أرباح الربع الأخير حتى إذا لم تتمكن من إثبات ذلك. ليس لديك لتقديم إعلان تحت عقوبة الحنث باليمين أو الشهادة تحت القسم على منصة الشهود. من غير المرجح أن يتم استجوابك لأن شريكك في التفاوض لا يمكنه إثبات أن تأكيدك السببي غير صحيح. ملايين السنين من "الحس السليم" تدعم تأكيدك على أن العلاقة سببية.
ليست كذلك. ولكن قد يكون كذلك.
لا تتردد في تجربة هذه الاستراتيجيات والتكتيكات في المنزل مع الأشخاص المقربين إليك. لا يمكن أن توافق على الفيلم؟ كن مستعدًا للمشي بعيدًا إذا لم يتحقق اختيارك. أعط سببًا ، لأي سبب من الأسباب ، لماذا سيكون اختيارك أفضل للجميع ، وليس فقط لنفسك.
يجب أن تفهم أن الإرجاع الذي تحصل عليه هو مجرد فرصة لحل المشكلات بطريقة ترضي اهتماماتك ومصالح الطرف الآخر في نفس الوقت. افعل ذلك في المنزل ، ثم جربه مع ذلك الرهان الذي لم تحصل عليه خلال السنوات الخمس الماضية.
سعيد التفاوض!
