بالنسبة لكثير من مندوبي المبيعات ، فإن بيع المنتج أو الخدمة هو الطبيعة الثانية. لكن إغلاق الصفقة في مقابلة عمل قد يبدو أحيانًا عملية بيع صعبة.
لحسن الحظ ، يمكن أن تساعدك بعض المهارات نفسها التي تحتاجها لتكون مندوب مبيعات ناجحًا في أن تصبح المرشح المثالي للعمل. من بين تلك المهارات الاستعداد - مثل معرفة أسئلة المقابلة التي قد تكون في طريقك.
لذا ، لمساعدتك في إغلاق صفقة المقابلة ، قمنا بتجميع بعض الأسئلة الأكثر شيوعًا في مقابلة المبيعات. قراءة على ، والاستعداد لايس لهم!
1. أخبرني عن الوقت الذي فقدت فيه البيع
فقد كل مندوب مبيعات مبيعات. هذا أمر لا مفر منه. ولكن ما يهم هو أنه يمكنك بسهولة الاعتراف بهذا - وأنك تتحدث عن الخسارة بتفاؤل ، بدلاً من توجيه أصابع الاتهام إلى الآخرين. يريد الباحثون معرفة سبب اعتقادك أن الخسارة قد حدثت وما الذي تعلمته منه. إن مندوبي المبيعات الذين يمكنهم تحويل المبيعات المفقودة إلى فرص تعليمية هم المرشحون المثاليون للوظائف. أولئك الذين يتحدثون عن من أو ماذا كان اللوم … ليس كثيرا.
نصيحة مكافأة
إنه يوضح الوعي الذاتي للإشارة إلى وجود عيب شخصي وكيف تغلبت عليه. قد تكون الإجابة الجيدة ، "لم أفهم تمامًا نقاط الألم لدى العميل. الآن ، أطرح دائمًا أسئلة الاستكشاف الإضافية هذه ، وأنا أفضل في تلبية احتياجات العملاء. "
2. المشي لي من خلال بيع كنت مغلقة
ليس هذا هو الوقت المناسب للحديث عن عملية بيع سهلة. يريد الباحثون أن يروا كيف يتعامل المرشح بشكل منهجي مع عملية المبيعات المعقدة ، وكيف يتغلبون على التحديات.
اختر عملية بيع كانت قليلاً من الصراع وتتطلب حل المشكلات بطريقة ذكية. ويجب أن لا يكون كل شيء عنك ، أنت ، أنت. يقول لوري سبيلر ، نائب مدير المبيعات لمزود بيانات التسويق في لوشا: "أتوقع منهم أيضًا أن يوضحوا عدد لاعبي الفريق". "إن الأمر يتعلق بما إذا كانوا يتحدثون فقط عن كيف كانوا مسؤولين عن الفوز".
نصيحة مكافأة
"لقد عرضت خصمًا" ليس كيف يجب أن تنتهي قصة مبيعاتك. يريد الباحثون أن يعرفوا كيف رفع أحد المرشحين قيمة المنتج ، وليس كيف أقنعهم العميل بالتقليل من قيمته.
3. أخبرني عن أهدافك
المبيعات هي لعبة الأرقام. يجب أن يكون مرشحو المبيعات قادرين على التخلص من حصصهم وأهدافهم وما هي أرقامهم النهائية. تقول سابرينا ن. بالميك ، مديرة التسويق بشركة ACA Talent المتخصصة في التوظيف: "نصيحتنا للمرشحين هي معرفة أرقامك والمكان الذي تقف فيه داخل الفريق". "الكل يبحث عن مندوبي مبيعات في هذه الأيام ، والجميع يريد كريم المحصول - بصفتك مندوب مبيعات ، يمكن أن تساعدك أرقامك على التألق."
نصيحة مكافأة
يبحث الباحثون عن مندوبي مبيعات منافسين ، والرياضة الجماعية هي عدد مندوبي المبيعات الذين تعلموا لأول مرة لتحقيق التوازن بين القدرة التنافسية والعمل الجماعي. ذكر خلفية في الألعاب الرياضية لا يضر أبدًا ، خاصة إذا كان ذلك يساعدك على التواصل مع القائم بإجراء المقابلة.
4. كيف ينبغي هيكلة خطة العمولة؟
بعض الشركات تقدم عمولة عالية ، رواتب منخفضة. البعض الآخر يفعل العكس. هناك أيضًا مشاركة في الأرباح ، وحجم المساحة المدفوعة ، والعديد من الخيارات الأخرى. الجواب الصحيح على هذا السؤال لا يتعلق بإخبار صاحب العمل المرتقب بما يجب عمله ؛ يتعلق الأمر بإثبات حصولك على أهداف الشركة وأولوياتها - وكيف تتوافق مع أهدافك.
يقول لوري: "هذه فرصة للمرشحين لإظهار فهم سيناريو" الفوز "، وتقدير أن أي هيكل للعمولة يجب ألا يعكس أدائهم فحسب ، بل يجب أن يرتبط أيضًا بأهداف الشركة الأوسع".
نصيحة مكافأة
يبحث معظم أصحاب العمل عن شركاء يمكنهم المساعدة في تنمية الشركة ، وليس مبيعات المرتزقة الذين حققوا أهدافًا على أي حساب. إنه أمر محبط بالنسبة للمقابلات عندما يتحدث المرشحون عن اللجان مع أخذ أنفسهم في الاعتبار فقط. تجنب ذلك ، وستكون متقدمًا على اللعبة.
5. كيف تنظم يومك؟
الإجابة الصحيحة ستكون مملة بعض الشيء. كن مملًا. تحظى وظائف المبيعات بالكثير من الإثارة ، ولكن هناك طاحونة يومية في العمل أيضًا. يستغرق المهارات التنظيمية والتحمل للوصول إلى لحظات مثيرة. يريد الباحثون أن يعرفوا أن المرشح على استعداد لوضعه في عمل شاق وغير مألوف. يقول بروس أ. هيرويتز ، المجند التنفيذي والمستشار المهني في هورويتز للاستراتيجية الإستراتيجية: "أسأل دائمًا عن متوسط عدد المكالمات اليومية البارد ، وعدد النتائج في المواعيد ، وعدد العملاء الذين أصبحوا عملاء".
نصيحة مكافأة
لا بأس في الاعتراف بأن هذه مهام رتيبة. ما يهم هو أنك تفعلها على أي حال ، وأن إغلاق المبيعات يجعلها جديرة بالاهتمام.
6. أخبرني عن نفسي وشركتي
حسنًا ، هذا ليس سؤالًا مباشرًا من المرجح أن يطرحه القائم بإجراء المقابلة. ومع ذلك ، فهو شيء يريدون من المرشحين القيام به لإظهار مجموعات الأبحاث الخاصة بهم. تعلم كل شيء ممكن عن الشركة والمنتج ، ونسج علمك في المقابلة.
نصيحة مكافأة
اقرأ على القائم بإجراء المقابلة أيضًا. ملاحظة أنك تشترك في أحد الأم أو تعرف أن شخصًا ما من مسقط رأسه ليس ممارسة تملقية ؛ هذا يظهر أنك تعرف كيفية التحضير لمكالمة مبيعات.
في النهاية ، تعتبر المقابلة مجرد اجتماع مبيعات - المرشح هو المنتج ، والمقابل هو العميل. عاملها على هذا النحو ، واستعد لهذه الأسئلة وستغلق الصفقة.
