يمكنني أن أعلم المرء كيفية البيع ، لكن لا يمكنني تعليم المرء كيف يعمل بجد. يجب أن يأتي من الداخل.
هذا الاقتباس هو من أول مدير مبيعاتي منذ تسع سنوات ، ولا يزال يتردد صدى معي اليوم. الحقيقة هي أنه يمكنك تعليم الكثير من الأشياء ، ولكن يمكن القول إن أهم عامل في ما إذا كان شخص ما سيكون عضوًا رائعًا في الفريق - وخاصة مندوب مبيعات كبير - هو أخلاقيات العمل.
لكنه أيضًا أحد العوامل التي قد يكون من الصعب تحديدها أثناء عملية المقابلة. لذلك ، إليك بعض النصائح التكتيكية التي استخدمتها على مر السنين للكشف عنها - بالإضافة إلى النصائح الثلاث الأخرى التي يجب أن أبحث عنها في جميع مرشحي المبيعات.
1. أخلاقيات العمل
أخلاقيات العمل تعني العمل الجاد والعمل الذكي. شخص ما مع أخلاقيات العمل العظيمة سوف يسرع منحنى التعلم الخاص به ويعمل في حالة تحسن مستمر. سيبحث دائمًا عن طرق أفضل.
إليك كيف أجدها: أبحث عن أمثلة ملموسة في حياة الفرد عندما كان يعمل بجد. أود أن أسأل ، "أخبرني عن وقت في حياتك أنك حددت له هدفًا صعب المنال وحققته. خذني خلال العملية التي اتخذتها لتحقيق هذا الهدف. "
يمكنك أن تتعلم الكثير من هذا السؤال - لماذا كان هذا الهدف ممتدًا؟ هل المرشح لديه عملية منضبطة في تحقيق ذلك؟ ما الذي تعلمه من التجربة؟ ما هو أو هي حتى الآن؟ كان لدي مرشح أخبرني أن رحلتها إلى أوروبا كانت هدفها المطول. قد لا يبدو الأمر امتدادًا للبعض ، لكن الحقيقة هي أنها عملت في وظيفتين في الكلية لتوفير ما يكفي من المال أثناء لعب رياضة اسكواش للحفاظ على منحتها الدراسية وكسب الأوسمة الأكاديمية التي أثارت إعجابي. قامت بتفصيل مقدار ما أنقذته ، ما كان عليه اليوم المعتاد ، والعقبات التي واجهتها على طول الطريق. على الرغم من أنها يمكن أن تذكر جميع التقديمات الأخرى التي حصلت عليها (من الرياضة والتعليم) ، فإن هذه القصة تضمنتها جميعًا!
يمكنك أيضًا معرفة الكثير عن الأشخاص شخصيًا من خلال هذا السؤال. في حالة هذا المرشح ، كنت أعرف أن السفر والرياضة والتاريخ لها أهمية بالغة. قد يكون اكتشاف شخص ما خارج السيرة الذاتية صعباً للغاية في مقابلة - لكن من المهم للغاية بناء فريقك.
2. (النوع الصحيح من) القدرة التنافسية
بالنسبة لأدوار المبيعات ، من غير المنطقي أن يلتزم الناس بالفوز وتحقيق أهدافهم وأن يكونوا جزءًا من شيء أكبر من أنفسهم. يجب أن تكون قادرة على المنافسة. ومع ذلك ، فإن ما أبحث عنه هو المرشحين الذين "واثقون بما فيه الكفاية للفوز ، متواضع بما فيه الكفاية للاستعداد".
التحضير للمقابلة (أو عدمه) يخبرني بالكثير عن مستوى قدرة الناس على المنافسة. يخبرني البحث الذي قاموا به من تلقاء أنفسهم ما إذا كانوا بداية ذاتية وما إذا كانوا يعرفون كيفية الذهاب إلى أبعد من ذلك. إذا كانوا يتعاملون مع مقابلة مدروسة كما لو كانوا اجتماع مبيعات؟ هذه علامة رائعة.
3. التعايش
شغف لتعلم عادة يوازي شغف النمو. إذا لم يكن لدى الموظفين أي رغبة في النمو ، فسيكون من الصعب عليهم تحفيزهم للوصول إلى الخطوة التالية في حياتهم المهنية أو حياتهم. من ناحية أخرى ، يلتزم الموظفون "المقنعون" بتنمية حياتهم المهنية وحياتهم واتقان حرفتهم. من الصعب - إن لم يكن من المستحيل - تدريب هذا الالتزام إذا لم يكن لديهم بالفعل ، وهذا هو السبب في أنه من الأهمية بمكان تحديد ذلك في عملية المقابلة.
هنا في The Muse ، يمر كل مرشح مبيعات بفترة تجريبية من عملية بيع ، ويبيع الخدمة كما لو كانوا بائعًا لشركة Muse. بعد هذا التمرين ، أسألهم كيف يعتقدون أنهم فعلوا ذلك ، مما يدلني على مدى وعيهم بأنفسهم. ثم أقدم لهم ملاحظاتي وتقييم 2-1 (شيئان أعتقد أنهما كانا جيدين ومجال واحد للتحسين). سنقوم بعد ذلك بالمرور على كل شيء مرة أخرى ، وأنا أستمع عن كثب لمعرفة ما إذا كانوا يستخدمون النصيحة التي قدمتها لهم. لو ذلك؟ أعلم أنها ستكون قابلة للانقراض عندما تصبح جزءًا من الفريق.
4. الرغبة في الحصول على وظيفة في المبيعات
سوف تستمر الرغبة في النمو في تحفيز مندوبي المبيعات ودفعهم ، لذلك من المهم حقًا أن يلتزم البائعون بالنجاح والنمو في دورهم كبائع. كيف شم هذا؟ يمثل السؤال عن الخطط قصيرة وطويلة الأجل بداية رائعة. جرب ، "في عالم مثالي ، ما هو الدور الذي سيكون لك في غضون عامين؟ أربع سنوات؟"
أود أيضًا أن أسأل ، "إذا كان لدي دور تسويقي ، ودور لتطوير الأعمال ، ودور مبيعات متاح - ما الذي تفضله؟" سوف يقدم العديد من المرشحين إجابتين أخريين (وقد يكون ذلك مناسبًا جدًا) لأدوار أخرى في مؤسستك) ، ولكن الفائزين الحقيقيين سيكونون هم الذين يرغبون في الحصول على وظيفة في المبيعات. الأمر كله يتعلق بالتأكد من أن الناس سعداء في حياتهم المهنية ، لذا ضعهم في المكان الذي يريدون أن يكونوا فيه ، حيث يمكن أن يكونوا أكثر فاعلية للمنظمة ، وأين سيكونون سعداء.
في تجربتي ، يمكن أن يأتي مندوبو المبيعات الموهوبين من جميع أنواع الخلفيات المختلفة - لكن لديهم جميعًا هذه السمات الرئيسية الأربعة. ما الذي تبحث عنه في فريق المبيعات الخاص بك؟
هل تحقق كل الصناديق؟
عظيم! الآن الخروج هناك والهبوط بعض المقابلات.
مبيعات الوظائف في هذا الطريق
