أنت في مقابلة عمل لوظيفة المبيعات ، والأمور تسير على ما يرام. ثم يعرض القائم بإجراء المقابلة التحدي الذي كنت تعرفه (ومع ذلك ما زال الخوف): "بيعني هذا القلم".
هذا النوع من المطالبة يكفي لإرسال هبوطك إلى حذائك. من الصعب التفكير في البداية لتبدأ ، وعندما يقترن ذلك بحقيقة أن أعصابك تزداد شدة ، من الشائع أن ترسم فراغًا وحدقًا في ذلك القلم الفكي تمامًا.
لحسن الحظ ، مثل أي نوع آخر من أسئلة المقابلة الوظيفية ، يمكن أن يساعدك القليل من الإعداد والممارسة في رد فعلك خارج الحديقة.
إذن ما الذي تحتاج إلى معرفته للإجابة بفعالية على سؤال المقابلة "بيعني شيئًا ما"؟ نحن نغطي جميع التفاصيل هنا.
لماذا يطرح الباحثون هذا السؤال؟
كما قد تتخيل ، يتم طرح هذا النوع من الأسئلة بشكل متكرر في مقابلات مع وظائف المبيعات.
على الرغم من أن القلم هو كائن افتراضي شائع ، إلا أن هذا ليس هو السيناريو الوحيد لهذا النوع من مطالبات المبيعات. قد يقول القائم بإجراء المقابلة الخاص بك ، "بيعي قارورة الماء هذه" أو حتى "بيعي شيئًا ما" ، ثم اخترت عنصرًا في الغرفة وأذكر درجة الملعب.
من المغري الاعتقاد بأنهم يطلبون من هذا فقط أن يعثر عليك أو يضعك في مكان صعب - وبصراحة ، هذا صحيح جزئيًا.
"يمكن أن تكون المبيعات مهمة عالية الضغط. تقول نيلي رافيليني ، مديرة مهنة مدرب ومؤسسة مشروع 9 إلى 5: "يريد الباحثون أن يروا كيف تجيب على السؤال ، وليس بالضرورة ما تقوله". "هل تستجيب بثقة؟ هل تبدو حقيقي؟
في أي نوع من دور المبيعات ، ستجد نفسك أحيانًا في مواقف صعبة. لذلك لا يسأل القائمون بإجراء المقابلات هذا السؤال مع توقع أن يكون لديك رد فعل لا تشوبه شائبة (على الرغم من أن هذا بالتأكيد لا يضر!). بدلاً من ذلك ، يريدون ببساطة ملاحظة كيفية رد فعلك تحت الضغط.
4 نصائح للحصول على إجابة "Sell Me This Pen" الصلبة
من المريح معرفة أن أرباب العمل مهتمون أكثر بسلوكك العام - بدلاً من محتوى ردك فقط.
ومع ذلك ، لا تزال تحتاج إلى شيء لتقوله (والأفضل أن تكون فعالة ومثيرة للإعجاب). فيما يلي أربع نصائح لمساعدتك في صياغة إجابة مؤثرة على هذا السؤال الشائع.
1. كن واثقا
تذكر أن السبب الرئيسي الذي يطالب به القائم بإجراء المقابلة هو قياس مدى الاستجابة عندما تشعر بالضغط أو الانزعاج.
حتى إذا لم يكن لديك لعبة مبيعات مصقولة تمامًا لتخفق بها في لحظة ، فبذل قصارى جهدك لإظهار مستوى من الثقة أثناء قيامك بإدارة إجابتك.
الجلوس بشكل مستقيم ، والحفاظ على اتصال العين ، والتحدث بوضوح ، وابتسامة. هذه الإشارات غير اللفظية سوف تقطع شوطًا طويلًا في جعلك تبدو مستعدين وثقة بالنفس بغض النظر عن المحتوى الفعلي لملعب المبيعات الخاص بك.
2. تسليط الضوء على الحاجة
في مشهد مشهور في فيلم The Wolf of Wall Street ، تخبر شخصية ليوناردو دي كابريو أحد مندوبي المبيعات ، "بيعني هذا القلم". يأخذ البائع على الفور القلم من دي كابريو ثم يطلب منه كتابة اسمه - وهو مستحيل القيام به دون أي نوع من الكتابة إناء.
"الهدف هو إثبات أنه يحتاج إلى القلم" ، يوضح دان راتنر ، المدير التنفيذي السابق للحساب في The Muse.
على الرغم من أنك قد لا تقوم بتكرار هذا النهج بالضبط ، إلا أنه بالتأكيد تكتيك يمكنك استعارته عند الإجابة على هذا السؤال بنفسك.
أفضل مكان للبدء هو طرح الأسئلة. الإغراء قوي للقفز مباشرةً من خلال مبيعات طويلة الأجل. ولكن تذكر أن مندوب مبيعات جيدًا يستغرق وقتًا طويلًا للتعرف على احتياجات وأهداف وتحديات العملاء المحتملين حتى يتمكنوا من تخصيص درجة اهتمامهم بجمهورهم.
"هدفك هو الحفر بشكل أعمق وفهم سبب حاجتهم لأي شيء تبيعه" ، يضيف راتنر. "في العادة ، يمكن التحقق من ذلك بسؤال" لماذا؟ "
يوضح Ratner مدى قوة طرح هذا النوع من الأسئلة مع مثال سؤال وإجابة المقابلة أدناه:
الباحث: "بعني شيئاً".
المرشح: "حسنًا ، ماذا تحتاج؟"
الباحث: "سيارة جديدة".
المرشح: "لماذا تحتاج سيارة جديدة؟"
الباحث: "سيارتي هي مستهلكة للغاز وأريد شيئًا يحتوي على MPG أفضل."
مرشح: "لماذا تريد أفضل ميلا في الغالون؟"
الباحث: "لقد سئمت من إنفاق الكثير من النقود لملء سيارة الدفع الرباعي الخاصة بي. أريد توفير المال ".
مرشح: "لماذا من المهم بالنسبة لك لتوفير المال؟"
الباحث: "أنا ادخر لشراء منزل."
المرشح: "ما أسمعه هو أنك بحاجة إلى سيارة تساعد في توفير المال على المدى الطويل حتى تتمكن من شراء منزل. هل هذا صحيح؟"
الباحث: "نعم ، بالضبط".
المرشح: "كيف الصدفة! أنا في مجال بيع السيارات الكهربائية. أحب أن أبدأ في حلمك كصاحب منزل. هل تفضل النقد أو الائتمان؟ "
3. التأكيد على الميزات والفوائد
بالإضافة إلى توصيل درجة مبيعاتك باحتياجات محددة ، من المفيد أيضًا لفت الانتباه إلى الميزات أو المزايا التي يُطلب منك بيعها. كل هذا يتعلق بإعداد عرض قيمة مميز لهذا العنصر.
"على سبيل المثال ، هل يكتب قلمك بحبر ناعم جدًا؟ كيف سيفيدهم ذلك؟ ربما يمكن أن تساعدهم على الكتابة بشكل أسرع أو أكثر دون عناء. هل لديك قلم حبر أحمر؟ سوف يساعد الحبر الأحمر في تمييز العلامات على الصفحة "، يشارك Raffellini.
تقول رافيليني إن بيع هذه السمات أو الامتيازات الفريدة هو تكتيك استخدمته نفسها في مقابلات العمل.
في أول مقابلة لها في المبيعات ، "سألني القائم بإجراء المقابلة هذا السؤال بالفعل كان يجلس أمامه وأشار إلى القلم الذي يجلس أمامي قائلاً:" بيعني هذا القلم ". أدركت أن القائم بإجراء المقابلة لم يكن بحاجة إلى قلم ، لذلك أوضحت سبب اختيار القلم الذي أمامي . لقد نجح ذلك ، لأنني حصلت على الوظيفة! "
4. لا تنسى أن تغلق
يعد الإغلاق هو الجزء الأكثر أهمية في عملية البيع ، ولكن من السهل أيضًا نسيانه عندما تعلم أن القائم بإجراء المقابلة لن يقوم في الواقع بقطع شيك عن هذا القلم الخاص بك.
آخر جزء من إجابتك هو الجزء الذي يمكنك من خلاله أن تنهي حقًا ملاحظة قوية وتترك انطباعًا دائمًا ، لذلك لا تقع في فخ الاعتماد على شيء ضعيف مثل ، "إذن ، نعم ، هكذا أبيع ذلك … "
بدلاً من ذلك ، قم بتلخيص النقاط الرئيسية التي أوضحتها ، ثم اظهر للباحث الذي تعرفه كيف تغلق عن طريق طرح السؤال فعليًا (كما تفعل في موقف مبيعات حقيقي). قد يبدو هذا مثل هذا:
"بفضل قبضته المريحة وحبره الناعم ، يمكن أن يساعدك هذا القلم في زيادة سرعة الكتابة ، وتوفير وقت ثمين في يوم عملك ، وإنجاز المزيد. يجب أن نمضي قدما في وضع طلبك؟ "
عندما تكون في البحث عن أي موقف مبيعات ، يجب أن تكون مستعدًا للإجابة على بعض الاختلافات في سؤال مقابلة "sell me this pen".
والخبر السار هو أن الأشخاص الذين تجري مقابلتهم لا يتوقعون أن يكون لديك ملعب مبيعات مصقول بالكامل جاهز للذهاب - إنهم يحاولون في الغالب تمييز كيفية الرد في مواقف الضغط العالي.
لذا ، خذ نفسًا عميقًا ، وقم بتهدئة أعصابك ، ثم استخدم هذه النصائح لتجميع استجابة لا تجعل هذا الشخص الذي يرغب في المقابلة يريد شراء هذا القلم فحسب ، بل يمنحك الوظيفة أيضًا.
