غالبًا ما يكون تسليم رسالتك مهمًا تمامًا مثل محتواها - مما يجعل الثقة ضرورية لنجاح المبيعات. إذا بدت هادئًا ، وجمعت ، وثقة بالنفس ، فسوف تثق آفاقك ضمنيًا أكثر. ولكن إذا بدت قلقة أو غير آمنة ، فمن المحتمل أن يشكوا في ما تخبرهم به.
وبعبارة أخرى ، سوف تلهم ثقتكم إيمانهم بك ، ونصيحتك ، وقدرتك على تحسين أعمالهم.
واحدة من أبسط الطرق لتبدو أكثر ثقة؟ الابتعاد عن هذه العبارات الثمانية التي تضر بالمصداقية.
1. "إذا كنت تستطيع أن تعطيني مكالمة ، فأنا أقدرها حقًا"
يمكن أن تتخلص هذه العبارة من نبرة البريد الصوتي بأكمله ، خاصةً أنها عادةً واحدة من آخر الأشياء التي يسمعها الاحتمال.
أولاً ، يبدو أنك غير متأكد من أنها ستعيد مكالمتك. هل يؤدي كل بريد صوتي إلى رد اتصال؟ لا ، ولكن يجب أن تتصرف كأنك واثق من أنك ستسمع من المشتري قريبًا: لا تزرع البذرة التي يجب ألا تتصل بك قبل أن تتخذ قرارًا.
ثانيا ، هذا الخط يجعلك تبدو يائسة. أنت نظير المشتري ، وليس أقل شأنا ، لذا فإن التعبير عن التقدير الشديد لوقتها يرسل رسالة خاطئة. إنها تتخلى عن فتحة في جدولها الزمني مقابل رؤيتك ونصائحك.
2. "هل تمانع في القيام X؟"
تجنب سؤال الاحتمال عما إذا كانت "تفكر" في فعل أي شيء ، سواء كان الرد على استبيان ما قبل المكالمة أو النظر في اقتراحك. أنت تسأل تقنياً ما إذا كانت ترغب في اتخاذ إجراء ، وليس ما إذا كانت ستفعل ذلك بالفعل.
هذا السؤال هو أيضا غير ضروري. افترض أنه عندما لا يرغب احتمالك في القيام بشيء ما ، فسوف يخبرك بذلك.
تغيير لهجة هذا السؤال من خلال إعادة صياغة الأسئلة كبيانات. على سبيل المثال ، يمكنك أن تقول: "أرسل إليك بعض الأسئلة التي أود منك أن تجيب عليها قبل اجتماع Skype الخاص بنا حتى أتمكن من تخصيص جدول الأعمال وفقًا لموقفك" أو "إلقاء نظرة على الاقتراح بحلول يوم الجمعة وإخبارنا بذلك إذا كان لديك أي أفكار ".
3. "شكرا مرة أخرى على التحدث معي"
في حين أن النية وراء هذا الخط جيدة ، فإنها تشوه ميزان القوى. أنت تخبر بشكل أساسي احتمال قيامك بخدمتك من خلال تلقي مكالماتك.
إذا كنت تنفق المحادثة بأكملها تقرع مواصفات المنتج ، فربما كانت تفضلك. ولكن إذا كنت تقضي هذا الوقت في البحث عن أهدافها وتحدياتها ، فتقدم اقتراحات ذات صلة ومفيدة ، وتجيب عن أسئلتها ، و / أو توجهها خلال عملية صنع القرار - وبعبارة أخرى ، باستخدام نهج استشاري - فإنها تكتسب نفس القدر من الأرباح من المكالمة كما أنت ، إن لم يكن أكثر.
يستخدم بعض الممثلين هذا كقسم مناسب في ملخص محادثتهم الأخيرة. البديل الجيد هو "دعونا نلخص ما تحدثنا عنه في العاشر. أولاً ، نحن …"
إذا كنت تستخدم هذا السطر عادةً لبدء بريد إلكتروني للمتابعة ، فاكتب بدلاً من ذلك: "أجرينا محادثة مثمرة اليوم. فيما يلي أهم الأشياء التي ناقشناها … "
بعد ذلك ، قم بتضمين نقطتين أو أربع نقاط تلخص المحادثة.
4. "هل هذا منطقي؟"
عندما تصبح محادثات المبيعات تقنية أو مفصلة إلى حد ما ، يستخدم ممثلون بحسن نية هذا السؤال للتأكد من أن احتمالاتهم غير مشوشة.
لسوء الحظ ، يتم تحميل هذا السؤال بثلاثة افتراضات سلبية:
- أنت لا تشرح الأشياء بوضوح
- أنت تشك في ذكائك المحتمل
- أنت غير واثق من دقة محتواها
لا يقتصر هذا السؤال على الإضرار بمصداقية الممثل ، ولكنه نادرًا ما يكون مفيدًا. قد يكون المشتري محرجًا من الاعتراف بحيوانها - خاصة عندما يكون أقرانها حاضرين - لذلك ستقول "نعم ، منطقي" ، حتى عندما لا يحدث ذلك.
يجب عليك بدلاً من ذلك أن تسأل ، "ما هي أفكارك بشأن X؟"
5. "أعرف أنك مشغول …"
أرى هذا الخط يطفو على السطح في رسائل البريد الإلكتروني المبيعات والمكالمات في كل وقت. يحاول المندوب الإشارة إلى احترام الجدول الزمني للمشتري المعبأ بالقول: "أعلم أنك مشغول ، لذلك دعونا نقفز" أو "أعلم أنك مشغول ، لذلك سأظل على هذا أقل من 10 دقائق".
هذا التصفيات تبدو سخيفة. إذا كان هذا الاحتمال غير مشغول ، فهل ستكون مندوبة المبيعات سعيدة بإضاعة وقتها؟ الإيجاز مهم بغض النظر عمن تتحدث إليه.
بالإضافة إلى ذلك ، أنت تدل على أنه ليس لديك جدول كامل. هذا يمكن أن يقلل من سلطتك في عيون احتمال.
6. "هل ما زال الوقت مناسبًا الآن؟"
ببساطة لا يوجد سبب لبدء مكالمة مبيعات بهذا السؤال. إذا أرسلت بريدًا إلكترونيًا لتأكيد موعد الاجتماع ووقته وقدمت جدول أعمال ، فأنت تعلم بالفعل أن توقعك مجاني. فحص توفرها للمرة الثانية أو الثالثة ينقل عدم الأمان.
يعد طرح هذا السؤال أسوأ عندما لا تتوقع فرصتك الاتصال. ليس فقط أنه يعطيهم عذرًا سهلًا للتعليق ، ولكنه يذكّرهم بأعباء عملهم ويجعلك تبدو مثل أي مندوب مبيعات آخر هناك.
الوجبات الجاهزة: تخطي هذا السؤال وانتقل مباشرة إلى بناء علاقة أو وضع جدول الأعمال.
7. "لست خبيراً ، لكن …"
هذا عادة ما يهيئ اقتراحًا أو رأيًا ، مثل: "لست خبيرًا ، لكن تقديم عوائد مجانية لمدة 30 يومًا يمكن أن يساعد في تحويل المشترين على الجدار" أو "لست خبيرًا ، لكن زبائني يقولون المشكلة كثيرًا يكمن في عمليتهم ".
المشكلة مع "أنا لست خبيرا"؟ انت خبير تتحدث إلى أشخاص في وضعك المحتمل طوال اليوم ، كل يوم. لديك وصول لا مثيل له إلى نقاط الألم والأهداف والمسؤوليات المهنية. أنت تعرف صناعتك. انت تعرف منتجك لقد حصلت على الحق في وصف نفسك بالخبير ، وإدانة أن الخبرة والمعرفة التي تم الحصول عليها بشق الأنفس لا تلحق الضرر بمصداقيتك فحسب - إنها ببساطة غير صحيحة.
8. "نحن نشهد تحولًا في النموذج ، وإذا كانت منظمتك قادرة على المضي قدمًا في هذا التغيير غير المسبوق ، فإن العائد على الاستثمار سيكون فلكيًا"
هذا مثال على اتجاه مؤسف - استخدام المصطلحات لجعل نفسك تبدو أكثر ذكاءً. كما قال مارك توين ، "لا تستخدم كلمة مكونة من خمسة دولارات حيث سيفعل واحد وخمسين سنتًا."
SAT المفردات تشير إلى أنك تعويض. ومن المفارقات ، سوف تبدو أقل ذكاء.
إذا كنت ترغب في إقناع المشتري ، تحدث بكل بساطة وبصراحة ممكن. فائدة إضافية؟ سيكون من الأسهل بالنسبة لهم الحصول على وجهة نظرك.
لكلماتك تأثير هائل على كيفية إدراك المشترين لك. بمجرد التخلص من هذه العبارات الثمانية من ذخيرتك ، ستبدو أكثر ثقة - وفي النهاية ، أكثر جدارة بالثقة.
نشرت هذه المقالة في الأصل على HubSpot. تم إعادة نشره هنا بإذن.
