يمكن أن تكون العمولة موضوعًا محيرًا لأي شخص ، سواء كنت رائعًا بالمال أم لا. ربما تفكر في وظيفة ذات هيكل عمولة أو تعمل حاليًا في مجال تعتبر فيه العمولة جزءًا كبيرًا من التعويض. إذا لم تكن متأكدًا من كيفية عمل كل شيء في عالم الأعمال ، فسنقوم بتفكيك المفهوم بحيث تكون أكثر حكمة مما كنت عليه من قبل.
ما هي العمولة؟
العمولة هي تعويض إضافي يتم الحصول عليه بناءً على الأداء الوظيفي. عندما توافق على دور قائم على العمولة أو هيكل العمولة (غالبًا عن طريق توقيع اتفاقية) ، فإنك توافق على أن تحصل على مبلغ معيّن من المال يعتمد على تحقيق هدف ما - البضائع المباعة أو الاجتماعات مغلقة أو التعيينات ، على سبيل المثال لا الحصر. أمثلة.
ما أنواع الوظائف التي تعمل في ظل هيكل العمولة؟
عندما تفكر في العمولة ، يذهب عقلك على الفور إلى دور من نوع المبيعات (فكر في مندوب مبيعات يحاول أن يجعلك تشتري هذا الجينز الإضافي). تحظى العمولة بشعبية في معظم وظائف المبيعات لأن مسؤولياتها مرتبطة بشدة بأهداف إيرادات الشركة. إن وجود فرصة لكسب العمولة - أحيانًا مبلغ ضخم - يحفز هؤلاء الأفراد على الوصول إلى أهدافهم الفصلية أو السنوية أو الاقتراب منها.
لكن العمولة يمكن أن تظهر في أماكن أخرى أيضًا. عند التوظيف ، غالبًا ما يتم تقديم عمولة على كل مرشح تضعه بنجاح - عادة نسبة مئوية من راتبه السنوي. كمدير حسابات ، يمكنك كسب عمولة على العملاء الذين تقوم بتجديدهم أو تجديدهم لهذا العام. وفي العقارات يمكنك الحصول على قطع من المال الذي تقوم ببيعه. في الواقع ، في بعض الأدوار تشكل لجنة التعويضات كلها تقريبًا ، مما يعني أن دخلك متغير ويعتمد اعتمادًا كبيرًا على ناتجك.
متى يتم دفع العمولة؟
إنه يعمل بشكل مختلف في كل شركة ، ولكن يمكن توزيع دفع العمولات شهريًا أو ربع سنوي أو سنوي ، حسب هيكل الشركة وعندما يتم اعتبار العمولة "مكتسبة".
على سبيل المثال ، قد تحدد الشركة عمولة "مكتسبة" لمندوب مبيعات كما هو الحال عندما يوقع العميل الجديد عقدًا. هذا يعني أن الموظف الذي قام ببيع الصفقة لن يحصل على عموله حتى يتم جمع التوقيع والتحقق من الصفقة (مما يعني عادةً أنهم يقومون بالتحقق المزدوج للتأكد من تعويض مندوب المبيعات المناسب والمعاملة الكلية نظيفة ودقيقة).
مثال آخر: عند التوظيف ، يتم عادةً الحصول على العمولة عندما يتم تعيين شخص ما ويبقى في الشركة لفترة من الوقت ، ربما ثلاثة أو أربعة أشهر. إذا غادر المستأجر الجديد قبل ذلك ، فلن يحصل المجند على العمولة.
كيف يتم حساب العمولة؟
يمكن حساب العمولات بنسبة مئوية محددة أو بواسطة صيغة. كما ذكرنا أعلاه ، يحصل المجند عمومًا على نسبة مئوية من راتب البدء الجديد (عادة 10 إلى 20٪) ، في حين أن موظفي المبيعات قد يكون لديهم هيكل عمولة قائم على الصيغة.
خذ هذا السيناريو. في المبيعات ، يمكن أن يكون إجمالي الراتب 50٪ من الراتب الأساسي و 50٪ من العمولة. لذا ، إذا كان إجمالي اتفاقية التعويض السنوية الخاصة بك هو 100000 دولار ، يتم ضمان 50.000 دولار من هذا المبلغ للعام و 50.000 دولار على أساس أدائك الجيد. قد تكسب أقل من 100000 دولار إذا لم تصل إلى هدفك ، ولكن قد تكون قادرًا أيضًا على كسب أكثر من هذا الرقم طالما أن شركتك لا تملك سقفًا أو "سقفًا" - مما يشير إلى النقطة التي عندها صاحب العمل يتوقف عن دفع لك عمولة أكثر.
يمكن أن يبدو حساب العمولة إحدى الطرق الثلاث (أو مزيج من هذه):
لجنة الرسم البياني من باب المجاملة ماري Schafrath.
يُظهر الخط الثابت ما يبدو عليه إذا كنت تريد أن تجعل النسبة المئوية للهدف مساوية لنسبة العمولة - والمعروفة باسم معدل العمولة القياسي. لذا ، إذا كنت 60٪ للهدف ، فستربح 60٪ من عمولتك.
لكن قد تستخدم شركة منحنى منحدر إلى أعلى لتحديد العمولة (حيث ستربح أقل من 60٪) لأنهم يرغبون في تحفيز الموظفين حقًا على الاقتراب من هدفهم قدر الإمكان - وحتى تجاوزه وتحقيق الكثير مال. ما يمكن أن يكون محبطًا بشأن هذا ، بالطبع ، هو أنها ليست صيغة سهلة تتبعها ، لذلك ليس من الواضح تمامًا كيف ستبدو عمولتك حتى تتلقى شيك الراتب الخاص بك.
يمكنهم أيضًا استخدام نموذج متعدد المستويات (خط الدرج). هذا يعني أنك تكسب نفس العمولة بالدولار حتى تصل إلى نسبة معينة من حصتك ، حيث يرتفع المبلغ.
قد تكون هناك استثناءات أخرى عندما يمكنك كسب أكثر مما تسمح به الصيغة عادةً. إذا قمت ببيع صفقة حيث يقوم العميل بتسجيل الدخول لمدة عامين أو نوع خاص من المنتجات ، على سبيل المثال ، فقد تكسب عمولة إضافية مقابل ذلك.
هناك أيضًا مفهوم يسمى "الحد الأدنى للأداء" أو "الحد الأدنى" ، وهو أمر شائع بالنسبة إلى المزيد من الموظفين رفيعي المستوى. هذا يعني في الأساس أن الشخص يجب أن يحصل على نسبة مئوية معينة للهدف من أجل البدء في كسب أي عمولة - على أن يكون مفهوما أن مستوى معين من ضعف الأداء غير مقبول.
إذا لم تكن واضحًا بشأن كيفية حساب عمولتك ، فتحدث إلى إدارات الموارد البشرية أو المالية أو رئيسك في الفريق أو فريقك.
ماذا يحدث إذا تركت وظيفة قبل أن أتحقق من عمولتي؟
سواءً كانت العمولة مستحقة لموظف ما أم لا بعد إنهاء أو ترك دور ما ، تعتمد على عدد من العوامل ، بما في ذلك ما يُعرّف بأنه "مكتسب" بين الشركة وقانون أجور الموظف والدولة (يمكنك الاطلاع على قواعد ولايتك. واللوائح حول الأجور هنا).
تعتبر بعض الدول أن الأجور "المكتسبة" عمولة إلزامية ، وبالتالي تطلب من أصحاب العمل دفع ما يصل حتى بعد ترك الشخص لهذا الدور ، ولكن نظرًا لأن شركتك تقرر ما الذي يشكل "العمولة المكتسبة" ، يمكن أن تصبح الأمور غامضة بعض الشيء. على سبيل المثال ، يقول محامي التوظيف براين هيلر ، وهو شريك في شوارتز بيري آند هيلير ، LLP ، أن "الشركة لديها سياسة تستحق العمولة عندما يدفع العميل الجديد فاتورته الأولى". لذا إذا كان مندوب المبيعات قد أمضى شهوراً في جذب العملاء ، ولكن تم فصله من العمل في اليوم السابق لتوقيع العميل ودفع رسومه الأولى ، "أن مندوب المبيعات لم يكسب أي عمولة بعد" بسبب الطريقة التي يتم بها تنظيم السياسة.
بشكل عام ، إذا لم يكن لديك أي شيء كتابيًا ، فلا يوجد ضمان بأن تحصل على عمولتك. يمكنك التحقق من هذا القسم من موقع Workplace Fairness على الويب لمعرفة ما يجب فعله إذا لم يدفع صاحب العمل لك عمولاتك المكتسبة.
إذا كنت مهتمًا بهيكل عمولة الشركة ، فتأكد من المقابلات التي أجريتها وعند التواصل عبر الشبكات لطرح أسئلة مدروسة - مثل "ما هو شكل العمولة بالنسبة لهذا الدور؟" أو "كيف تقيس النجاح؟" أو "كيف يمكنك قياس النجاح؟" هل تلقيت عمولة في الماضي؟ "(وقراءة هذه المقالة التي تحدد كل ما تحتاج لمعرفته حول تلقي مكافآت عادلة ، أيضًا).
ولكن على الجانب الآخر ، تتمتع الشركات أيضًا بالحق في حماية نفسها من الموظفين الذين قد يحاولون تزوير النظام لكسب المزيد من العمولات.
دعنا نقول أن مندوب المبيعات يغلق الصفقة ثم يترك الشركة بعد استلام شيك العمولة ، وينتهي الأمر بالعميل في وقت لاحق وعدم الدفع. هذه خسارة كبيرة للشركة التي كان من الممكن منعها من خلال إعادة تحديد شروط هيكل العمولات الخاصة بهم.
كنتيجة لذلك ، غالبًا ما يكون لدى الشركات ما يسمى بـ "الاسترداد" لتشجيع الموظفين على رؤية الصفقات حتى النهاية. الاسترداد يعني أنه إذا لم يتم تحصيل الإيرادات أو تعثر الصفقة ، يحق لصاحب العمل تحصيل هذه العمولة من الموظف ، أو خصم هذا الجزء من العمولات المستقبلية التي يكسبها الموظف.
يمكن التفاوض العمولة؟
تشرح تيريزا ميريل ، مديرة مهنة موسى ، أن التفاوض على اللجنة أكثر صعوبة من أنواع التعويض الأخرى - مثل مكافأة التوقيع - لأنها أقل تقديرية وعادةً ما تكون معيارًا محددًا في الشركة.
لكن هذا لا ينبغي أن يمنعك من المحاولة على أي حال: "التفاوض الجيد قد قدم تنازلات بين الجانبين. لذلك إذا لم تحصل على الراتب الأساسي الذي توقعته ، فاضغط للحصول على عمولة أعلى. وتضيف أن إثبات معرفتك لكيفية التفاوض بفعالية يدل على أنك مندوب مبيعات رائع ، مما يجعلك تبدو أفضل عند تقديم طلب ومقابلة الأدوار الموجهة نحو المبيعات.
كانت ميريل قادرة على القيام بذلك مع أحد زبائنها المدربين. "لقد تفاوضنا على جدول انزلاقي حيث يتم تعديل نسبة العمولة بناءً على الأداء" ، تتذكر. "وهو وضع مربح للجانبين. تدفع إيرادات أعلى لمندوب المبيعات إلى إنتاج المزيد. "إذا كان بإمكانك ربط خطة العمولة الخاصة بك بقدرتك على الأداء الزائد والإنتاج ، فأنت أكثر عرضة لإقناع مدير التوظيف بأن يكون أكثر مرونة.
إذا لم يكن هناك شيء آخر ، فوافق على إعادة النظر في هيكل العمولة بعد أن تعمل في الشركة لفترة من الوقت ، كما تقترح ، والحصول عليه كتابيًا.
تذكر أنه ، كقاعدة عامة ، من الأفضل دائمًا التفاوض بشأن راتبك الأساسي أولاً . نظرًا لأن هذا هو جزء من دخلك الذي يمكنك دائمًا الاعتماد عليه عامًا بعد عام - ولن تتقلب مع الأداء - يجدر بنا محاولة زيادة هذا العدد قبل المجادلة للحصول على عمولة أعلى.
هل سيتغير عمولتي عندما أحصل على ترقيتي أو تغيير الأدوار؟
يمكن أن تقوم عمولتك بتغيير إحدى طريقتين أثناء العمل. إذا تمت ترقيتك أو تحولت إلى دور مختلف قليلاً ، فقد تتغير خطة العمولة الخاصة بك تمامًا. على سبيل المثال ، إذا أصبحت مديرًا لفريق المبيعات ، فيمكن لشركتك أن تضع حدا لهيكل العمولة الخاص بك ، أو أن تحول عمولتك إلى خطة مكافأة إضافية. ولكن الشيء الأكثر شيوعًا عادة عندما تنتقل في نطاق دورك أو تحصل على زيادة هو أن راتبك الأساسي والراتب المتغير (بمعنى آخر ، مبلغ المال الذي يمكنك كسبه في العمولة) يزيد ولكن نسبة العمولة أو خطتك لا تتغير - ما لم يكن لديك اتفاق على خلاف ذلك لإعادة النظر فيه.
لنفترض أنك تحصل على ترقية من مندوب مبيعات إلى مدير مبيعات. لقد كنت في البداية تكسب 40،000 دولار في الراتب الأساسي وما يصل إلى 40،000 دولار في العمولة (تقسيم 50/50). الآن كمدير تنفيذي للمبيعات ، يكون راتبك الأساسي 60،000 دولار ويمكنك الحصول على ما يصل إلى 60،000 دولار كعمولة لهذا العام. ياي ، المزيد من المال!
ولكن مع كل العروض الترويجية تأتي مسؤولية أكبر أيضًا. في المبيعات ، على سبيل المثال ، غالبًا ما يكون هدفك أو حصتك في المبيعات بعض مضاعفات راتبك الأساسي. لذا ، إذا كانت حصتك السنوية في شركتك تساوي 10 أضعاف راتبك الأساسي ، فبصفتك زميلًا في المبيعات ، ستحتاج إلى جني 400000 دولار لكسب 100٪ من عمولتك ، أو كامل مبلغ 40،000 دولار. لكن الآن ، كمدير تنفيذي للمبيعات ، يتعين عليك إطلاق النار لجلب 600000 دولار لكسب عمولتك بالكامل.
الفكرة الأساسية هي أنه عندما تنتقل للأعلى ، من المتوقع أن تنتج المزيد - على أن تفهم أنك ستربح المزيد نتيجة لذلك.
هل العمولة خاضعة للضريبة؟
نعم ، مثل كل الأشياء الجيدة في الحياة! (عذرا.) إذا كنت تتساءل عن كيفية فرض ضرائب على المكافآت والعمولات (وما مقدارها) ، اقرأ هذا.
كيف أعرف ما إذا كانت الوظيفة المستندة إلى العمولة مناسبة لي؟
مثل أي شيء ، فإن الدور القائم على العمولة له امتيازات وجوانب سلبية. أكبر فائدة واضحة: الفرصة لكسب المزيد من المال. كلما كان عملك أكثر صعوبة وكلما قمت بإنجازه ، زادت مكافأتك. هذا يمكن أن يكون محفزا بشكل لا يصدق للأشخاص مدفوعة ، والمنافسة ، والموجهة نحو الهدف.
بالنسبة للآخرين ، يمكن أن يكون العمل تحت العمولة مرهقًا. إذا كنت تعاني من قلة الأداء أو تكافح من أجل الوصول إلى هدف ، فإن دخلك سيتحقق. نتيجة لذلك ، قد لا يحب الأشخاص الذين يحبون الهيكل أو يحتاجون إلى مصدر دخل أكثر استقرارًا العمل تحت هذا النوع من الضغط.
هناك أيضا بين السيناريوهات. يزدهر العديد من الأفراد على الرواتب التي تتكون بالكامل تقريبًا من العمولة ، بينما يحب الآخرون العمل بموجب خطة يكون فيها 30٪ فقط من دخلهم متغيرًا بينما يكون 70٪ الآخرون راتب أساسي. يكمن جمال ذلك في أن سوق العمل يوفر حقًا كلا النوعين من الخيارات ، بحيث يمكنك الاختيار.
تذكر: يعتمد نجاحك في دور قائم على العمولة أيضًا على الفريق الذي تنضم إليه ، والشركة التي تعمل بها ، والمنتج الذي تبيعه ، ومتطلبات الوظيفة التي يتعين عليك شغلها. اعلم أن تدخل وتشعر بالموقف قبل اتخاذ القرار.
هل يبدو أن مديرك المحتمل يدعم تقاريرهم المباشرة في العثور على الصفقات وهبوطها؟ هل المنتج في الطلب وقابل للتسويق بسهولة ، ونبرة المبيعات حوله سليمة؟ هل تبدو أهداف إيرادات الشركة والدور معقولة وواقعية؟ إذا لم تكن متأكدًا ، فاطلب من الخبراء في شبكتك وحولها.
