سواء كنا نبدأ مهمة جديدة أو نطلق العنان للترقية في عرضنا الحالي ، نعلم جميعًا أننا يجب أن نتفاوض على الراتب.
أم نحن؟
كشفت دراسة أجراها موقع Salary.com أن 37٪ فقط من الأشخاص يتفاوضون دائمًا بشأن رواتبهم ، في حين أن 18٪ مدهشًا لا يتفاوضون أبدًا. والأسوأ من ذلك ، أن 44 ٪ من المستطلعين يدعون أنهم لم يطرحوا موضوع زيادة خلال مراجعات أدائهم.
السبب الأكبر لعدم طلب المزيد؟ الخوف.
ونحصل عليه: يمكن أن يكون التفاوض حول المرتبات مخيفًا. لكن ما يخيفه هو عدم القيام بذلك.
إليكم مثالاً جيدًا: كشفت دراسة شهيرة أجرتها ليندا بابكوك عن كتابها " لا تسأل" أن حوالي 7٪ فقط من النساء حاولن التفاوض على مرتبهن الأول ، بينما 57٪ من الرجال قاموا بذلك. من بين الأشخاص الذين تفاوضوا ، تمكنوا من زيادة رواتبهم بأكثر من 7٪.
قد لا يبدو هذا كثيرًا ، ولكن كما تقول أستاذة التفاوض في ستانفورد مارغريت أ. نيل: إذا حصلت على راتب 100000 دولار وتفاوض زميلك في العمل على ما يصل إلى 107000 دولار ، على افتراض أنك تعاملت بشكل مماثل منذ ذلك الحين ، بنفس الزيادات و الترقيات ، يجب أن تعمل لمدة ثماني سنوات لتكون غنية مثلهم عند التقاعد.
لذا ، سواء كنت ذكراً أم أنثى ، في وظيفتك الأولى أو الخامسة ، فقد حان الوقت لتعلم كيفية التفاوض. ونحن هنا للمساعدة ، مع مجموعة من نصائح الخبراء ومزيد من القراءة لتحصل على استعداد تام.
نصائح التفاوض حول الراتب
1. تعرف القيمة الخاصة بك
إذا كنت ستحصل على الراتب الذي تستحقه ، فمن الأهمية بمكان معرفة معدل الذهاب لموضعك في مجالك المحدد وفي منطقتك الجغرافية. كما سأعلمك كيف تكون غنيًا ، يشير Ramit Sethi إلى أنه إذا دخلت في مفاوضات حول المرتب دون رقم ، فأنت تحت رحمة مدير توظيف ذي خبرة يمكنه التحكم في المحادثة.
يمكنك القيام بذلك عن طريق إجراء بحث عبر الإنترنت على مواقع مثل Payscale أو Glassdoor ، أو عن طريق مطالبة الآخرين في مجالك (الرجال والنساء بشكل مثالي ، لتجنب الوقوع ضحية فجوة الأجور بين الجنسين).
2. التحدث إلى المجندين
طريقة أخرى للقيام ببعض الأبحاث؟ التقاط تلك المكالمات من المجندين. إنهم يعرفون ما يستحقه الأشخاص من ذوي الخبرة والخبرات الخاصة بك ، لذلك استخدمه لمصلحتك! في المرة التالية التي يصل فيها المرء إليك ، اشترك في محادثة حول مسؤوليات الوظيفة ودفعها. قد لا تحصل على رقم محدد ، ولكن حتى النطاق مفيد.
3. تنظيم الأفكار الخاصة بك
لتنظيم كل أفكارك وبحثك في مكان واحد ، تحقق من الموارد المجانية في She Negotiates (نعم ، من المفيد للاعبين أيضًا).
4. اختيار الجزء العلوي من المدى
أثناء قيامك بالبحث ، من المحتمل أن تأتي بمجموعة تمثل القيمة السوقية. قد يكون من المغري طلب شيء ما في منتصف النطاق ، ولكن بدلاً من ذلك يجب أن تسأل عن شيء نحو الأعلى.
أولاً وقبل كل شيء ، يجب أن تفترض أنه يحق لك الحصول على أعلى أجر ، كما تقول فيكتوريا بينتشون مؤسس She Negotiates.
ثانياً ، من المؤكد أن صاحب العمل سوف يتفاوض باستمرار ، لذا فأنت بحاجة إلى مساحة كبيرة للمناورة حتى ينتهي الأمر براتب أنت سعيد به.
5. معرفة الرقم (الدقيق)
وفقًا للباحثين في كلية كولومبيا للأعمال ، يجب أن تطلب رقمًا محددًا جدًا - على سبيل المثال ، 64750 دولار بدلاً من 65000 دولار.
تبين ، عندما يستخدم الموظفون رقمًا أكثر دقة في طلب التفاوض الأولي ، فمن الأرجح أن يحصلوا على عرض نهائي أقرب مما كانوا يأملون فيه. وذلك لأن صاحب العمل سوف يفترض أنك قمت بإجراء بحث أكثر شمولاً حول القيمة السوقية للوصول إلى هذا الرقم المحدد.
6. كن على استعداد للمشي بعيدا
عند التفكير في الأرقام الخاصة بك ، يجب عليك أيضًا الخروج بـ "نقطة الابتعاد" - عرض نهائي منخفض جدًا بحيث يتعين عليك رفضه. يمكن أن يستند ذلك إلى الحاجة المالية أو القيمة السوقية أو ببساطة ما تحتاجه لتشعر بالرضا عن المرتب الذي تحضره إلى المنزل.
لن يكون الابتعاد عن العرض أمرًا سهلاً أبدًا ، ولكن من المهم معرفة متى يتم ذلك - وقوي أن تكون قادرًا على قول "لا".
7. تأكد من أنك على استعداد
قبل أن تطلب رفعًا ، سترغب في طرح بعض الأسئلة على نفسك.
هل كنت في عملك لمدة عام؟ هل تحملت مسؤوليات جديدة منذ تعيينك؟ هل تجاوزت التوقعات (بدلاً من مجرد الوفاء بها)؟ يجب أن تكون الإجابة على كل هذه "نعم".
8. خطة التوقيت المناسب
تبين ، التوقيت هو كل شيء. ينتظر معظم الناس حتى موسم مراجعة الأداء لطلب تعديل الرواتب ، ولكن بحلول ذلك الوقت ، ربما يكون رئيسك قد قرر بالفعل ما هي الزيادات التي سيتم توزيعها على الفريق.
في حين أن؟ "ابدأ التحدث إلى رئيسك في العمل حول الحصول على زيادة قبل ثلاثة إلى أربعة أشهر" ، قالت كاتبة ومحترفة سابقة في الموارد البشرية سوزان لوكاس من EvilHRLady.org لـ LearnVest. "هذا عندما يقررون الميزانية."
9. إعداد ورقة واحدة
إعداد "ورقة تفاخر" ، توصي كاثلين أومالي من بابل. "إنه ملخص من صفحة واحدة يوضح بالضبط مدى روعتك كموظف. أدرج أي من الإنجازات والجوائز وشهادات العملاء أو زملاء العمل ("لقد أنقذتني عندما فعلت XYZ!" تعد الرسائل الإلكترونية بالتأكيد بمثابة شهادات!) التي تلقيتها منذ المراجعة الأخيرة. تريد أن تثبت قيمة رئيسك في العمل ".
10. تذكر الممارسة تجعل من الكمال
تمرين ، تمرين ، تمرين. اكتب ما تريد قوله ، وقم بالتدرب على المرآة ، أو الفيديو ، أو مع صديق حتى تشعر بالراحة التامة عند إجراء المحادثة.
11. تعيين الاجتماع ليوم الخميس
تشير الدراسات إلى أنه من المرجح أن تحصل على زيادة إذا طلبت يوم الخميس.
نميل إلى أن نبدأ الأسبوع أكثر صعوبة وحتى غير مستحبين ، لكننا نصبح أكثر مرونة واستيعابًا مع مرور الأسبوع. "علمنا أن يومي الخميس والجمعة منفتحان على التفاوض والتوفيق لأننا نريد إنهاء عملنا قبل انتهاء الأسبوع" ، وفقًا لتقرير علم النفس اليوم .
نصائح التفاوض على الراتب 12-20 بدء المحادثة
12. السلطة حتى
قبل الدخول في المفاوضات ، جرب نصيحة Amy Cuddy عن القيام "بفرض قوة" - بعبارة أخرى ، الذهاب إلى الحمام والوقوف طويلاً بيديك على الوركين ، فزق ذقنك وصدرك يفخران ، وقدمينك راسخة على أرض. القيام بذلك يثير هرمون التستوستيرون ، مما يؤثر على الثقة ويقلل من هرمون التوتر هرمون الكورتيزول.
13. شرب بعض القهوة
كشفت دراسة أجرتها المجلة الأوروبية لعلم النفس الاجتماعي أن الكافيين جعل الناس أكثر مقاومة للإقناع ، مما يعني أنه سيكون لديك وقت أسهل للتمسك بموقفك أثناء التفاوض.
14. المشي في بثقة
يقول جيمس كلير: "الطريقة التي تدخل بها الغرفة يمكن أن تملي كيف ستكون بقية التفاعل". "هل سبق لك أن رأيت شخصًا ما يتسلل عبر مدخل به عبث على وجهه؟ ليست ملهمة جدا. اجعل رأسك مرتفعًا وابتسمًا عند الدخول. من المهم للغاية بدء الأمور بطريقة إيجابية ، بغض النظر عن مدى صغر حجمها. "
15. ابدأ مع الأسئلة
يجب أن تبدأ محادثة التفاوض من خلال طرح أسئلة تشخيصية لفهم المزيد عن الاحتياجات الحقيقية للطرف الآخر ورغباته ومخاوفه وتفضيلاته وأولوياته. يقول البروفيسور لي تومبسون من كلية كيلوغ للأعمال في جامعة نورث وسترن إن 93٪ من جميع المفاوضين يفشلون في طرح هذه "الأسئلة التشخيصية" في الظروف التي يكون فيها الحصول على إجابة عليها من شأنه تحسين نتائج المفاوضات بشكل كبير.
إن طرح أسئلة مثل "ما هي أهم أولوياتك الآن؟" يمكن أن يساعدك على فهم من أين يأتي شريك التفاوض الخاص بك - وأن يقدم الحلول التي من شأنها أن تساعد.
16. عرض ما يمكنك القيام به
قبل أن تبدأ في الحديث عن الأرقام ، تحدث عن ما قمت به ، والأهم من ذلك ، ما يمكنك القيام به.
تذكر أن ورقة تفاخر؟ الآن هي فرصتك للتجول في إنجازاتك مع مديرك. إن أمكن ، اطبع نسخة ليطلع عليها مديرك أثناء تلخيص ما حققته هذا العام. سترغب في تسليط الضوء بشكل خاص على الأوقات التي تجاوزت فيها دورك ، مما سيؤدي إلى زيادة الحالة التي تستحقها. بعد ذلك ، كن مستعدًا مع بعض الأفكار حول ما أنت متحمس للمضي قدمًا فيه - سواء كان ذلك من خلال تحرير بعض النطاق الترددي لمديرك عن طريق الدخول في مشروع حالي أو اقتراح فكرة جديدة تحمس لامتلاكها.
17. التركيز على المستقبل ، وليس الماضي
عند التفاوض على الراتب للحصول على وظيفة جديدة ، فليس من غير المألوف للشركة (أو حتى المجند أثناء عملية البحث عن وظيفة!) أن تسأل عن راتبك الحالي. (لاحظ أن القيام بذلك أصبح غير قانوني في العديد من المناطق.)
قد يكون هذا موقفًا صعبًا ، خاصة إذا كنت تتقاضى راتباً ضعيفًا في وظيفتك الحالية أو تتطلع إلى تحقيق مكاسب أكبر بكثير ، لكنها ليست فكرة جيدة أن تكذب أبدًا.
بدلاً من ذلك ، أعط رقمك الحالي (بما في ذلك المزايا والعلاوات وما شابه) ثم حرك المحادثة سريعًا لشرح الرقم الذي تبحث عنه ، مع التركيز على شرح مهاراتك أو مسؤولياتك الجديدة ، وقيمتك السوقية ، وكيف أنت إعادة النظر في النمو ، ويوضح Pynchon.
18. فكر في الشخص الآخر
عندما تستعد للتفاوض ، انطلق في التفكير في الموقف من منظور خصمك ، توصي الخبير المهني ستيف ستيرن. تظهر الأبحاث التي أجراها عالم النفس في كولومبيا آدم غالينسكي أنه عندما ننظر إلى أفكار الشخص الآخر واهتماماته ، فمن الأرجح أن نجد حلولًا تعمل بشكل جيد لكلينا.
19. حاول التفكير في شخص آخر
تظهر الأبحاث التي أجرتها مدرسة كولومبيا للأعمال أن الأشخاص - وخاصة النساء - يميلون إلى تحسين أدائهم عندما يتفاوضون مع شخص آخر ، وفقًا لتقرير ستيرن.
"لذلك ، عند التحضير للتفاوض ، فكر في كيفية تأثير ما تطالب به من حولك: إنه ليس فقط من أجلك ، بل أيضًا لعائلتك ومستقبلك. حتى بالنسبة لصاحب العمل الخاص بك! بعد كل شيء ، إذا كنت أكثر سعادة بموضعك وتعويضك ، فمن الأرجح أن تعمل بجد وأن تنجح ".
20. كن إيجابيا ، وليس انتهازي
قد يكون التفاوض مخيفًا ، لكن يجب عليك دائمًا الاحتفاظ بالمحادثة بشكل إيجابي ، توصي فوربس . "خارج المحادثة مع شيء مثل ،" أنا أستمتع حقًا بالعمل هنا وأجد أن مشاريعي صعبة للغاية. في العام الماضي ، شعرت أن نطاق عملي قد توسع قليلاً. أعتقد أدواري ومسؤولياتي ، وارتفعت مساهماتي. أود أن أناقش معك إمكانيات مراجعة التعويض الخاص بي. "
نصائح التفاوض حول الراتب 21-31
21. ضع رقمك أولاً
المرساة - أو الرقم الأول الذي تم وضعه على الطاولة - هو الأكثر أهمية في التفاوض ، لأنه هو ما تبقى بقية المحادثة منه. إذا كانت منخفضة للغاية ، فسوف ينتهي بك الأمر إلى عرض نهائي أقل مما قد تحتاجه.
يجب أن تكون دائمًا أول شخص يذكر رقمًا حتى تتمكن أنت وليس نظيرك من التحكم في المرساة.
22. اسأل عن أكثر مما تريد
يجب أن تطلب دائمًا أكثر مما تريد فعلاً. يُظهر علم النفس أن شريكك في المفاوضة سيشعر أنه / هي يحصل على صفقة أفضل إذا كان هو أو هي تتفاوض من طلبك الأصلي.
ولا تخف من طلب الكثير! أسوأ ما يمكن أن يحدث إذا أعطيت عددًا كبيرًا هو أن الطرف الآخر سيعارضه - ولكن أسوأ ما يمكن أن يحدث إذا لم تتفاوض هو أنك لن تحصل على شيء.
23. لا تستخدم النطاق
يقترح مايك هوفمان ألا تستخدم كلمة "بين" أبدًا عند التفاوض.
بمعنى آخر ، لا تحدد أبدًا نطاقًا: "أبحث عن ما بين 60 ألف دولار و 65 ألف دولار". هذا يشير إلى أنك على استعداد للتنازل ، وسيقفز الشخص الذي تتفاوض معه على الفور إلى الرقم الأصغر.
24. كن لطيفا ولكن حازما
التفاوض للحصول على وظيفة جديدة؟ إليك نصًا رائعًا يمكنك تجربته ، بإذن من ريبيكا ثورمان في تقرير يو إس نيوز آند وورلد ريبورت :
"أنا متحمس للغاية للعمل هنا ، وأنا أعلم أنني سأحقق الكثير من القيمة. أنا أقدر العرض بمبلغ 58000 دولار ، لكنني كنت أتوقع حقًا أن يكون في نطاق 65000 دولار استنادًا إلى خبرتي وقيادتي وأدائي. هل يمكن أن ننظر إلى راتب قدره 65000 دولار لهذا المنصب؟ "
25. التركيز على القيمة السوقية
بدلاً من مناقشة زيادة أو راتب جديد بناءً على ما تقوم به الآن ، ركز على المحادثة على ما يدفعه السوق لأشخاص مثلك ("القيمة السوقية"). أعد صياغة أي قياس يستخدمه شريك التفاوض - مثل اختلافات النسبة المئوية - كقيمة سوقية ، مع إعادة تركيز المناقشة على الدولارات الصعبة.
26. إعطاء الأولوية لطلباتك
كجزء من محادثتك ، ضع كل ما تبحث عنه في الجدول بترتيب الترتيب.
يوضح أستاذ وارتون في وارتن آدم غرانت على Business Insider : "في التفاوض بشأن عرض العمل ، على سبيل المثال ، قد تقول إن الراتب هو الأهم بالنسبة لك ، يليه الموقع ، ثم وقت العطلة وتوقيع المكافأة. تشير الأبحاث إلى أن ترتيب الرتب هو وسيلة قوية لمساعدة نظرائك على فهم اهتماماتك دون التخلي عن الكثير من المعلومات. يمكنك بعد ذلك مطالبتهم بمشاركة أولوياتهم ، والبحث عن فرص للمفاضلات متبادلة المنفعة: كلا الجانبين يفوز في القضايا الأكثر أهمية بالنسبة لهم. "
27. لكن لا تذكر الاحتياجات الشخصية
لا تركز على احتياجاتك الشخصية - مثل تلك الحقيقة المتمثلة في زيادة إيجارك أو زيادة نفقات رعاية الطفل. (هناك احتمالات ، زملاءك في العمل يتعاملون مع مواقف مماثلة.) يمكنك أن تجعل رئيسك (ورئيسه / ها) أفضل حالًا لأنك تستحق أكثر عندما تركز على أدائك وإنجازاتك.
28. طلب المشورة
بعد أن قمت ببيع منافعك ، وتحدثت عن قيمتها ، وقدمت طلبك ، يوصي Grant بالسؤال ، "أنا أثق بك ، وأقدر تقديراً كبيراً توصياتك. ما الذي تقترحه؟ "من خلال القيام بذلك ، كما يقول ، لقد شعرت بالرضا على شريكك التفاوضي ، وشجعته على أخذ وجهة نظرك ، وسوف (على أمل) إقناعه / ها بالدعوة نيابة عنك وعن شريك حياتك. طلب.
29. استخدام البريد الإلكتروني حيثما كان ذلك مناسبا
تتم معظم المفاوضات بشكل شخصي أو عبر الهاتف ، ولكن إذا كانت معظم اتصالاتك مع أحد المجندين أو مديري التوظيف عبر البريد الإلكتروني ، فلا تخف من التفاوض عبر البريد الإلكتروني أيضًا. إنه يضمن لك الالتزام بالنص ويمكن أن يكون أقل مخيفًا.
إذا كنت تتفاوض بشأن البريد الإلكتروني ، فحاول أن تضفي قدرًا كبيرًا من التعاطف والمحادثة السارة والانفتاح في رسالتك ، وذلك بتقليد محادثة حقيقية. (إليك كيفية القيام بذلك ، بإذن من Pynchon.)
30. لا تنسى الاستماع
إن الاستماع إلى الطرف الآخر أثناء التفاوض أمر لا يقل أهمية عن السؤال والحجج. من خلال الاهتمام حقًا بما يقوله الشخص الآخر ، يمكنك فهم احتياجاته وإدماجها في إيجاد حل يجعلك سعيدًا.
31. لا تخف "لا"
قد تكون خائفًا من الرفض ، لكن وفقًا لـ Pynchon ، لا تبدأ المفاوضات فعليًا حتى يقول شخص ما "لا".
وتشرح قائلة: "إنها ليست في الحقيقة مفاوضات إذا طلبنا شيئًا نعلم أن شريكنا في المفاوضة يريده أيضًا. التفاوض عبارة عن محادثة هدفها الوصول إلى اتفاق مع شخص لا تتوافق مصالحه تمامًا مع اهتماماتك. "
لذا افهم أن كلمة "لا" ليست سوى جزء من العملية - وليست عبارة عن كيفية القيام بذلك.
نصائح التفاوض حول الراتب 32-37 الحصول على إجابة
32. استخدام المماطلة لصالحك
"عندما تسمع العرض الأول للشخص الآخر ، لا تقل" موافق ". قل "هممم" ، "يوصي المدير الوظيفي التنفيذي جاك تشابمان. "امنح نفسك بعض الوقت ، وفي ثواني الصمت ، من المرجح أن يتحسن الشخص الآخر بطريقة ما."
33. اسأل الأسئلة
هل الشخص الذي تتفاوض معه ضعيف أو يتفاعل بطريقة سلبية مع الرقم الذي تضعه على الطاولة؟ لا تدع هذا يردعك ؛ بدلاً من ذلك ، اطرح أسئلة مفتوحة لإبقاء المحادثة تتحرك وإظهار استعدادك للعمل معًا.
يقترح Pynchon أشياء مثل: "يبدو أن ذلك أخذك على حين غرة. اخبرني المزيد…"؛ "ما هي ميزانية هذا الموقف بناءً على؟" أو ؛ "كيف يمكنني مساعدتك على التحرك أكثر في اتجاهي؟"
34. لا تخافوا لمواجهة
إذا كنت تسأل عن راتب أعلى وصاحب العمل يقول لا؟ لا يعني انتهاء المحادثة.
جرب هذا ، يقول ثورمان: "أنا أفهم من أين أتيت ، وأريد فقط أن أؤكد من جديد حماسي للموقف والعمل معك ومع الفريق. أعتقد أن مهاراتي مناسبة تمامًا لهذا المنصب ، وتبلغ قيمتها 65000 دولار ".
35. ولكن لا تجعل التهديدات
مرة أخرى ، ترغب في العمل بشكل مثالي (أو الاستمرار في العمل) مع هذا الشخص ، لذلك من المهم الحفاظ على المحادثة إيجابية. "مهما فعلت ، لا تهدد بالمغادرة إذا لم تحصل على الزيادة" ، يقول سميث. "يجب أيضًا ألا تهدد رئيسك في العمل من خلال عروض العمل الأخرى والمقابلات ومحادثات التوظيف."
36. النظر في خيارات أخرى
إذا كان رئيسك (أو مدير التوظيف) حقًا ، فلن يتزحزح حقًا؟ جرّب التفاوض للحصول على وقت مرن ، أو مزيد من وقت العطلة ، أو لقب أفضل ، أو مشروعات وتخصيصات البرقوق.
إليك طريقة السؤال عن كل واحد من باب المجاملة لـ LearnVest.
37. استمر في التفاوض
إذا كان هذا يبدو كثيرًا - حسنًا ، لسوء الحظ ، سيكون كذلك. التفاوض عملية معقدة تحتوي على مجلدات من الكتب حول التقنيات والتكتيكات والبرامج النصية.
الاخبار الجيدة؟ كلما قمت بذلك ، أصبح الأمر أسهل. حتى أفضل ، والمزيد من المال سوف تجلب لك المنزل! لذا ، اخرج من هناك وابدأ التفاوض. لديك الآن المهارات اللازمة للقيام بذلك بشكل صحيح.
التفاوض صعب على معظم الناس
اجعل الأمر أسهل على نفسك من خلال العمل مع خبير
