عزيزي المفاوضين ،
أعلم مدى أهمية التفاوض بالنسبة لحياتي المهنية ولست بحاجة للقيام بذلك (خاصةً كمرأة!) ، لكن في كل مرة أجد نفسي في وضع يسمح لي بالمطالبة بالمزيد ، أخشى أنني سأطلب في النهاية الكثير .
إليك أحدث مثال: لقد تلقيت مؤخرًا عرضًا لوظيفة تسويقية مثيرة في شركة صغيرة. يتمتع المنصب بمزيد من القوة والمسؤولية مقارنةً بالمركز السابق - لكن الشركة تقدم لي نفس الراتب الذي أملكه الآن تقريبًا. أعتقد أنني أستحق أكثر (حوالي 25٪ أكثر ثم يعرضون) ، ويبحثني بحثي عن رواتب مماثلة ، لكنني أخشى إذا أخبرتهم بما أريد أن أكسبه ، فسيقومون بإلغاء عرض العمل . أريد أن أتقاضى ما أنا عليه ، ولكني أريد حقًا هذه الوظيفة!
هل من الممكن أن تطلب الكثير؟ ما هو أسوأ شيء يمكن أن يحدث إذا فعلت؟
يخاف أن يسأل
أحب هذا السؤال لأنه يضرب المنزل حقًا. في عام 2001 ، أجريت مقابلة مع أحد المناصب الإدارية في مؤسسة غير ربحية في سانتا باربرا. لقد عرض علي راتب يقل بنسبة 20٪ عن وظيفتي السابقة التي تحمل نفس اللقب والوظيفة. كنت أعلم أنها ستكون معركة لرفع راتبي إلى مستوى المعايير التي تم البحث عنها لأن كل محترف في مدينتنا الرائعة يجب أن يخوض معركة مع ما أسميه "عقوبة الجنة".
بمعنى آخر ، إذا أخذت ما عرض ، فما زلت أذهب إلى الشاطئ.
حق. ولكن فقط كم من quesadillas يمكن أن الجنة وضعت على طاولتي؟ حسنا ، 20 ٪ أقل ، بالنسبة للمبتدئين. كان علي أن أطلب أكثر. وتعلم ماذا؟ انها عملت.
لذا ، "خائف من السؤال" - سأعطيك الاسم المختصر AA وسيمنحك برنامجًا من 12 خطوة.
الخطوات من 1 إلى 11: اقتل الوحش الغش
كامرأة ، أنت نتاج لثقافتنا والأساطير الجماعية حول ما هو متوقع و "مقبول" لجنسنا. في أي يوم من الأيام ، هذه هي النصيحة المتضاربة التي تُعطى للنساء:
التأثير التراكمي لاستيعاب كل هذه التوجيهات هو الشعور بأنك غير كافٍ ؛ إذا طلبت أكثر مما هو معروض ، فسوف يكتشف قريبًا أنك لست كل ما يستحقه على أي حال. أنت احتيال.
قد يستغرق Fraud Monster بضع جولات للقتل ، ولكن يعرف هذا - بالنسبة لهذه الوظيفة ، أو لأي منها: أنت لا تفتقد قطعة ، لا تحتاج إلى أوراق اعتماد أخرى ، لا تفتقر إلى المهارات أو الخبرة ، أنت لا يجب أن تثبت نفسك مرة أخرى للحصول على ما تستحقه.
هناك حرج عليك. فهمتك؟ لذلك دعونا نقلب سؤالك الختامي حول ونسأل ، "ما هو أسوأ شيء يمكن أن يحدث إذا لم أتفاوض على عرض كرة منخفضة؟"
أولاً والأكثر وضوحًا ، إذا لم تتفاوض ، فأنت تترك المال على الطاولة. اضرب ذلك خلال مهنة مدتها 30 عامًا أو نحو ذلك ، ويخبرنا البحث أنك ستخسر ما يصل إلى مليون دولار.
ثانياً ، التفاوض هو دليل على قيادتك وإشارات لصاحب العمل المحتمل أنك ستحصل على ظهر الشركة. عندما تعمل مع البائعين والعملاء والشركاء الآخرين ، فإن الشركة تريد منك الحصول على أفضل صفقة ممكنة لفريقك ، أليس كذلك؟
بالإضافة إلى ذلك ، إذا كنت تعرف كيفية التعامل مع المحادثة ، فلا يوجد جانب سلبي حقيقي. إذا طلبت الكثير (من غير المحتمل بدرجة كبيرة) وربح رب عملك المحتمل ، فإن سؤال مفتوح أو سؤالين سيبقيان المحادثة مستمرة:
الخطوة 12: تعلم تذبذب
الآن بعد أن خرجنا عن هذا الطريق ، فلنتحدث عن التفاوض الفعلي.
تتكون محادثات التفاوض من نقاط ربط (وضع رقم على الطاولة) ، ومضاد ، وامتيازات. تبسيطًا بعنف ، تحتاج إلى معرفة شيئين - هدفك (ما تريده حقًا) ونقطة الحجز (رقم الرحلة أو رقم الاستياء).
على سبيل المثال ، إذا كان صاحب العمل المحتمل يقدم 75 ألف دولار لوظيفة أحلامك ، ويقوم إعدادك وإعدادك بإعداد هدف بمبلغ 90 ألف دولار ونقطة حجز تبلغ 80 ألف دولار ، فإليك سيناريوهان محتملان لكيفية عمل التنورة:
1. مواجهة مع هدفك
يمكنك مواجهة العرض بمبلغ 90 ألف دولار ، بينما يتقاضى شريكك مبلغ 82 ألف دولار ، مما يؤدي إلى تقسيم الفرق بشكل أساسي. ثم تتنازل عن مبلغ 4 آلاف دولار وتواجه بمبلغ 86 ألف دولار ، ويوافق شريكك على تقسيم الفرق مرة أخرى من خلال تقديم 84 ألف دولار ، وهو ما توافق عليه.
أنت أقل من هدفك ، لكن 4 آلاف دولار أفضل من رقم الابتعاد الخاص بك و 9 آلاف دولار أفضل من العرض الأصلي.
2. مكافحة فوق هدفك
أنت تقدم عرضًا مقابل 95 ألف دولار ، بينما يتقاضى شريكك مبلغًا قدره 80 ألف دولار ، وهو مبلغ يصل إلى 5 آلاف دولار. يمكنك مطابقة ذلك بالتنازل عن 5 آلاف دولار والعداد بـ 90 ألف دولار. شريكك يقسم الفرق ويقدم لك 85 ألف دولار. يمكنك تقسيم هذا الاختلاف مرة أخرى وتقديم 88 ألف دولار ، يستجيب لها شريكك بعرض 86 ألف دولار. أنت تقول نعم.
أنت تزيد بمقدار 6 آلاف دولار عن نقطة الحجز ، و 4 آلاف دولار عن هدفك ، و 12 ألف دولار أفضل من عرضك الأصلي.
بطبيعة الحال ، يجب دعم كل عرض تقدمه بأسباب موثوقة - عبارات الأسهم التي تقوم بتطويرها مقدمًا والتي تم تصميمها للتعبير عن القيمة التي تجلبها إلى صاحب العمل المحتمل. يبدو أنك بحثك بالفعل ، لذا جرّب أشياء مثل:
إذا كان كل هذا يجعلك تسبح رأسًا على عقب ، ضع في اعتبارك أن الأبحاث تظهر المزيد من التنازلات التي تقدمها ، وكلما زاد العطاء والأخذ الذي يحدث في التفاوض ، كان الطرفان أكثر سعادة بالنتيجة.
إذن AA ، النتيجة (إلى جانب ، بالطبع ، مبلغ كبير من المال)؟ التفاوض سوف تبدو جيدة عليك. وبمجرد الانتهاء من تجربة طلب المزيد ، سيكون ذلك في عظامك وفي خدمتك إلى الأبد.
تعد هذه المقالة جزءًا من سلسلة "اسأل خبير" ، وهي عمود مخصص لمساعدتك في معالجة أكبر مشاغلك المهنية. إن خبرائنا متحمسون للإجابة على جميع أسئلتك الملحة ، ويمكنك إرسال سؤال عبر مراسلتنا عبر البريد الإلكتروني على المحرر (at) themuse (dot) com واستخدام Ask a Expert في سطر الموضوع.
قد يتم نشر رسالتك في مقال عن The Muse. تصبح كل الرسائل الموجهة إلى Ask a Expert ملكًا لـ Daily Muse، Inc وسيتم تحريرها للتأكد من طولها ووضوحها وصحتها النحوية.
