عزيزي مخطط الأحداث ،
هذا سؤال كبير ، وهو مهم بشكل خاص لسيدات الأعمال ، والكثير منهم يكرهون طلب الحصول على منفعة لأنفسهم. ولكن ، اسمحوا لي أن أقترح أنه في كل مرة تقوم فيها بمعاملات تجارية مع أي شخص - بدءًا من بائع التجزئة المحلي إلى مزود الهاتف الخلوي - يتم تقديم فرصة للتفاوض.
أعتقد أنك تقوم بتشخيص مشكلة التفاوض بشكل صحيح في الوقت الذي تضع فيه عميلك مع مكان. سيكون من المحرج (والمذاق) مقاطعة تدفق المعلومات بين المدير وعميلك للحصول على منفعة لنفسك في ذلك الوقت.
الفرصة لديك لبدء محادثة مع المكان حول التعويض الخاص بك هي قبل أن تقدم أشخاصك لبعضهم البعض.
أولاً ، حدد موعدًا مع مدير المكان للاجتماع شخصيًا للتحدث عن اقتراح "المنفعة المتبادلة". على نحو مفضل ، قم بذلك على القهوة أو الوجبة - الأكل والشرب يطلقان بالفعل هرمون الترابط الطبيعي وبناء الثقة في الجسم ، الأوكسيتوسين.
تقوم Touch أيضًا بإصدار هذا الهرمون ، لذلك ، إذا لم يكن لدى أحد وقت لتناول القهوة أو الطعام ، فإن الخيار الأفضل الثاني هو الاجتماع شخصياً. المصافحة الدافئة هي لمسة كافية لجعل الأوكسيتوسين يقوم بعمله المتمثل في خلق رابط دافئ بين الناس. يميل التواصل وجهاً لوجه إلى تشجيع الكلام الصغير ، وخلق فرص لإقامة علاقات شخصية تجعل الناس أكثر ميلاً للقيام بخدمات لصالح بعضهم البعض ("لقد نشأت في سان دييغو؟ هل فعلت!").
بعد أن استنفدت الحديث الصغير وكانت في حالة ذهنية ودية ، فقد حان الوقت للتوجه نحو العمل. أنا دائما أوصي بأن تقود النساء المحادثة مع المنفعة التي يقدمونها. باختصار: يمكنك تأطير "السؤال" الخاص بك كفوائد لشريكك في المساومة وترسيخ قيمة خدماتك في نقطة عالية بما يكفي لمنحك مساحة لتقديم تنازلات وطلب المعاملة بالمثل.
سأشرح المزيد حول التأطير والرسو والتنازلات والمعاملة بالمثل أدناه ، لكن أولاً اسمحوا لي أن أقدم لك نصًا مقترحًا لـ "اسأل".
أنت: أنا أحب مطعمك! أود تضمينه في أماكن قليلة من الدرجة الأولى أوصي بها للعملاء الذين يخططون للحدث.
مدير الملاعب: نقوم بالكثير من الأطراف الكبيرة والحصول على إحالات من مخططي الأحداث الآخرين. يسعدنا أن نضيفك إلى قائمتنا.
أنت عظيم! دعني أخبركم قليلاً عن زبائني. (ثم قم بتوضيح عدد الأحداث التي تخطط لها كل عام ، ومقدار الأموال التي ينفقها عملاؤك عادة في المكان ، والطعام ، والديكور ، وعدد الأشخاص الذين تعتقد أنك سوف تكون قادرًا على إرساله إلى الموقع كل عام.)
مدير الملعب: أصوات رائعة. سنكون سعداء أن نكون على قائمتك.
أنت: لدي بضعة خيارات تسعير لتوجيه عملائي إلى مطعمك. بعض الأماكن التي أعمل بها دفع رسوم سنوية ؛ يدفع البعض رسوم "لكل إحالة" ثابتة ؛ ويدفع آخرون نسبة مئوية من أرباحهم.
(يوجد سؤال أخلاقي هنا حول فرض رسوم الإحالة التي أفترضها ، استنادًا إلى سؤالك ، أن لديك طريقة للتعامل معها. ولكن إذا لم يكن الأمر كذلك ، فاكتب مرة أخرى وسأتحدث عن هذا الحاجز المحتمل.)
يميل نوع الردود على هذا الاقتراح الافتتاحي إلى: "لا ندفع أبدًا مقابل الإحالات" إلى "لن ندفع أبدًا رسمًا سنويًا ثابتًا ولكننا منفتحون على فكرة مشاركة الأرباح".
مدير الملعب: ما هو هيكل تسعير الإحالة الخاص بك؟
هذا هو المكان الذي يبدأ التفاوض الحقيقي. أطلب من الناس في كثير من الأحيان أن يحددوا أسعارهم كمجموعة - تقدم خيارات مميزة ، من الطابق السفلي للمساومة إلى الخدمة القياسية إلى الدرجة الأولى .
يمكنك ، على سبيل المثال ، وصف إحالاتك من "الدرجة الأولى" على أنها خيار "النخبة" الذي تقدمه لعملائك الأفضل والأكثر رغبة ، أي أولئك الذين يحتمل أن يختاروا السطر العلوي من خيارات المكان. تميل الإحالات المعيارية إلى أن يكون عملاؤك الذين يسعون للحصول على حدث متوسط المدى ، وسيكون "الطابق السفلي للمساومة" هم الأشخاص الذين تعرفهم ، وسيحلون بالنيكل والمكان.
من الواضح أن توجيه أفضل العملاء لديك إلى أي مكان معين سيكلف أكثر قليلاً من توجيه النطاق المتوسط للمساومة بين عملاء الطابق السفلي هناك.
عندما تفتح التفاوض مع عدد من الخيارات ، فإنك تميل إلى استبعاد الحصول على "لا" كرد ، لأنك لم تقدم "لا" كخيار. عندما يتم عرض الخيارات على الأشخاص ، فإنهم يميلون إلى التركيز على الخيار الأفضل لهم ، بدلاً من رفض فكرة تسمية السعر تمامًا.
نادراً ما يأخذ الأشخاص طريق "تسوية الطابق السفلي" ، لأنه يشير إلى أنهم ليسوا ناجحين كما تريد معظم الشركات الظهور. يميل الناس إلى السير في الطريق الأوسط ، رغم أن البعض يرغب في أن يكون في المقصورة "من الدرجة الأولى" ولديه الموارد اللازمة لدفع ثمنها.
ستحتاج إلى بدء التسعير الخاص بك (هذا هو المرساة ) عند الحد الأقصى لكل نقطة سعر حتى يتمكن شريكك في المساومة من طلب صفقة أفضل (تسمى الامتيازات ) منك. عادةً ما أنصح زبائني بأن يبدأوا بسعر لا يقل عن ثلاثة تنازلات بعيدا عن الحد الأدنى - وبالتالي فإن عملية التفاوض يمكن أن تنتقل من العرض إلى العرض المقابل ، إلى العداد ، وفي النهاية العداد لذلك العداد. في كثير من الأحيان ، سوف تحصل على أكثر مما تريد في مرحلة "المواجهة" في التفاوض - وسيعتقد شريكك في المفاوضة أنه حصل على الكثير. (أظهرت الأبحاث أن رضا المفاوضين بالنتيجة مرتبط بدرجة أكبر بعدد التنازلات التي قدمها شريكهم في التفاوض أكثر من الحصول على الصفقة التي أرادوا البدء بها).
بمجرد إجراء هذه المحادثة ، لم تعد بحاجة إلى القلق بشأن طلب رسوم الإحالة في الوقت الذي تقدم فيه عملائك إلى الموقع. سيكون لديك ترتيب مع الموقع مقدما ، وبعد ذلك يمكنك الدخول إلى تفاصيل الحدث أو الابتعاد عنها وفق ما يناسب كل عميل معين.
خلاصة القول: إن فرصة التفاوض لن تقدم لك دائمًا - يجب عليك إنشائها. ولكن من خلال القيام بذلك ، ومن خلال تعلم كيفية وضع المحادثة من البداية إلى النهاية ، يمكنك الحصول على ما تستحقه دون وضع أي شخص في موقف حرج.
تعريفات
تأطير: وضع الأشياء بطريقة تركز انتباه المشاهد على ما بداخل الإطار وتستبعد أي شيء خارجه. على سبيل المثال ، إذا قام مصور بالتقاط لقطة لجميع طلاب الصفوف المتوسطة في الصف الخامس ، فمن غير المرجح أن تفكر في طولهم أو طولهم. إذا كان يتضمن الأقصر أو الأطول ، فإن انتباهك يركز على الارتفاع. إذا كان يضم فتاة واحدة ، فأنت تركز على الجنس.
الربط : المرساة هي أي رقم (أو فكرة) يدخل بيئة التفاوض في وقت مبكر من جلسة المفاوضة. تقوم الموجات العالية بتوجيه انتباه الشخص بشكل انتقائي نحو الصفات الإيجابية للعنصر ، بينما توجّه المرابط المنخفضة الانتباه إلى عيوبه. من خلال تقديم عرض أو طلب أولي قوي ، يمكنك "استخراج" المزيد من التنازلات من شريكك في المساومة.
التنازلات: كلما قبلت اقتراحًا من آخر ، فأنت بذلك تنازل عن هذه النقطة. في جلسة المفاوضة ، تأخذ الامتيازات شكل زيادات أو نقصان في السعر أو إضافة أو طرح فوائد غير نقدية. أحد أفضل المتنبئين لرضا الأطراف عن أي صفقة هو عدد وحجم الامتيازات المستخرجة من الخصم.
المعاملة بالمثل: عندما يعطي شخص ما بحرية شيء آخر ذو قيمة - الوقت ، المعلومات ، البضائع ، أو في المفاوضات ، تنازلات - يشعر المستلم حتماً بالتزام بالمثل أو ، بالمثل ، بالمثل. تشير الدراسات إلى أن نوادل المطاعم الذين يجلبون الحلوى مع الشيك يتلقون نصائح أكبر بشكل كبير ، والفرق أكبر بكثير من قيمة الحلوى. عندما تقدم تنازلاً ، على سبيل المثال ، بما في ذلك الخدمات الإضافية ، تشدد على مدى صعوبة تقديمها ، في إشارة إلى شريكك في المفاوضة بأنك تتوقع أن ترد بالمثل عن طريق تقديم امتياز صعب مماثل ، على سبيل المثال ، قبول السعر الذي حددته.
