قد يجادل عدد قليل من طلاب ماجستير إدارة الأعمال في كلية الدراسات العليا في جامعة ستانفورد بأن الأستاذة مارغريت أ. نيل امرأة قوية. في أكثر من ستة أشخاص يشعرون بالطول ، حتى زملائي من الذكور سيتم تخويفهم للتفاوض معها. وهذا ليس فقط لأنها غالباً ما تنادي باستراتيجيات الطلاب "دون المستوى الأمثل" للتفاوض أمام الفصل بأكمله - لأن من الواضح أنها مفاوض رئيسي.
تبدأ ماجي ، كما يعرفها طلابها ، ندوتها التي دامت أسبوعين ، والتي تم البحث عنها بشدة ، عن طريق تعريف الناس بتكلفة عدم التفاوض - والتي قد تكون سنوات من العمل الإضافي للحصول على الراتب نفسه الذي يتقاضاه الزملاء الذين يتفاوضون. لسوء الحظ ، تعاني النساء أكثر من غيرهن من هذا - ولهذا السبب تقضي ماجي معظم وقتها خارج برنامج ماجستير إدارة الأعمال ، وتشترك في توجيه البرنامج التنفيذي ستانفورد GSB للقيادات النسائية.
شخصياً ، جاءت أكثر لحظاتي إثارة للاهتمام في الفصل عندما تم تكليفي بالتفاوض نيابة عن الناخبين وتمكنت من لعب دور الوسيط. لقد كانت أيضًا أفضل نتيجة تم التفاوض عليها للفصل الدراسي ، وهذا ليس مصادفة - كما علمت ، غالبًا ما تفعل النساء أفضل في مفاوضات تمثيلية.
جلست مؤخرًا مع ماجي في مكتبها في ستانفورد ، وأنا على كرسي منخفض أمام مكتبها المزدحم ، فوقها فوق كرة دواء زرقاء. اقرأ عن السبق الصحفي حول سبب عدم تسأل النساء - وما الذي يمكننا فعله لتغيير ذلك.
لماذا يجب على النساء التفاوض؟
أجرت ليندا بابكوك دراسة لكتابها " لا تسأل" أين وجدت أن هناك فارقًا بنسبة 7.6٪ بين المرتبات التي تحصل عليها ماجستير إدارة الأعمال من النساء وتلك التي يحصل عليها الرجال. لقد كُتب الكثير عن قضية العمل القابلة للمقارنة بالفعل وتم توجيه الكثير من اللوم عن الاختلاف إلى المنظمات - التمييز الجنسي المؤسسي بشكل أساسي.
لا تقول ليندا إن هذا لا يحدث ، لكنها تسأل عما إذا كان هناك شيء آخر. أحد الأسئلة التي طرحتها على الناس هي: "عندما حصلت على عرضك ، هل حاولت التفاوض؟" وجدت أن حوالي 7٪ من النساء حاولن التفاوض ، بينما 57٪ من الرجال قاموا بذلك. من بين الأشخاص الذين تفاوضوا ، تمكنوا من زيادة رواتبهم بأكثر من 7٪. لذلك ، يمكنك أن ترى أنه إذا تم التفاوض بين النساء والرجال بنسب متماثلة ، فسيتم تقليل هذا الفرق بنسبة 7.6 ٪ بشكل كبير.
أحد الأشياء التي أسألها طلابي هي: إذا فكرت في راتب 100000 دولار ، وتفاوض شخص وحصل على 107000 دولار ، والآخر لا - ما هي تكلفة ذلك؟ بطريقة بسيطة الأفق ، يقول بعض الناس ، "هل حقا يستحق مبلغ 7000 دولار المخاطرة بسمعتي؟" وأنا أوافق ، قد لا يستحق مبلغ 7000 دولار سمعتك.
لكن هذا ليس هو التحليل الصحيح ، لأن هذا المبلغ المركب هو 7000 دولار. إذا عوملت أنت ونظيرك الذي تفاوضت عليهما بنفس الطريقة من قبل الشركة - تم إعطاؤك نفس الترقيات والعروض الترويجية - بعد 35 عامًا ، سيتعين عليك العمل لمدة ثماني سنوات أخرى لتصبح ثريًا مثل نظيرك عند التقاعد. الآن ، السؤال هو: 7000 دولار قد لا تستحق المخاطرة ، ولكن ماذا عن ثماني سنوات من حياتك؟
عندما تحاول النساء التفاوض ، ما هي الأخطاء التي يرتكبنها عادة؟
انهم لا يستعدون. في كثير من الأحيان سترى أنه حتى عندما تقول النساء "يجب أن أتفاوض" ، فإنهن لا يقمن بعمل جيد في التحضير بمعرفة مقدار ما يريدونه ولماذا. إنهم لا يعرفون كيف يخبرون الطرف المقابل بشكل مقنع لماذا يجب عليهم الحصول على ما يريدون.
والمشكلة الأخرى هي أن النساء لديهن توقعات أقل بشكل منهجي. المشكلة في وجود توقعات أقل بشكل منهجي هي أنك تحصل على نتائج أقل بشكل منهجي ، لأن التوقعات تدفع السلوك. لذلك ، يحصلون على أقل ليس لأنهم نساء ، ولكن لأن توقعاتهم أقل.
كانت هناك دراسة أجريت في كلية هارفارد للأعمال حيث أظهروا ، كما فعل ليندا بابكوك ، أن ماجستير إدارة الأعمال من الذكور يحصلون على المزيد. لكن عندما قارنوا بين المعرفة التي كانت لدى النساء حول الرواتب المستمرة لهذه الوظائف ومعرفة الرجال ، اختفى الفرق. لذلك عندما تساوي التوقعات ، يكون الأداء مكافئًا.
كيف تحتاج النساء إلى التفكير في التفاوض بشكل مختلف عن الرجال؟
تشعر النساء بالقلق من مخاطر السمعة للتفاوض ، ولديهن سبب للقلق. إذا قمت بالتفاوض من أجل زيادة راتبي ، ولدي مدرب ذكور ، فإن البحث يشير إلى أنني سوف أعاقب بطريقة لن يعاقب عليها نظرائي الذكور. إذا كان لديّ رئيسة أنثى ، فسوف تعاقب الذكور والإناث على حد سواء ، لذلك ليس الأمر وكأنني أحصل على أي فائدة للعمل مع امرأة.
شيء واحد أشجع النساء على فعله هو أن يكون لديهن دافع مجتمعي لطلب المزيد. إذا كنت رجلاً وأتفاوض على راتب ، يمكنني التحدث عن كفاءاتي. ما تحتاج المرأة إلى القيام به هو تقوية كفاءاتها مع الاهتمام المجتمعي.
عندما قابلت في ستانفورد ، من الواضح أنني كنت أعرف هذا البحث ، لذلك قمت بالكثير من البحث لوضع إطار على كيف يمكن لمجموعتي من الموارد أن تسمح لي بتلبية الاحتياجات التي لدى ستانفورد. كان الموضوع برمته ، "ماذا يمكنني أن أفعل لستانفورد وماذا يمكنني أن أفعل لمساعدة العميد في حل المشكلات التي لديه؟" هذا التوجه المجتمعي - لا يتعلق بي ، ولكن حول ما يمكنني فعله من أجلك - يخفف من تؤثر السمعة السلبية على النساء.
هل هذا التركيز المجتمعي يحسن من توقعات النساء؟
النساء لا يجيدن التفاوض لأنفسهن مثل الرجال ، ويرجع ذلك في الغالب إلى توقعات مختلفة. لكن النساء يتفوقن على الرجال في مفاوضات التمثيل - أي التفاوض من أجل شخص آخر. كامرأة ، من غير المقبول بالنسبة لي أن أكون جشعًا بمفردي ، لكن من المقبول تمامًا بالنسبة لي أن أتفاوض من أجل شخص آخر ، لأن هذا أمر مهم ، شيء مشترك. من المؤكد أنني أخبرتني أن النساء التنفيذيات من الحجم المتوسط إلى المؤسسات الكبيرة أخبرني أنه ليس لديهن مشكلة في التفاوض نيابة عن شركتهن. لكن اسأل مجلس الإدارة عن زيادة؟ هذا صعب.
لذا فإن السؤال هو: كيف يمكنك ، في رأيك الخاص ، صياغة مفاوضاتك كممثل؟
ما هي أهم توصياتك للتفاوض على عرض عمل؟
حزمة ، حزمة ، حزمة: إذا ذهبت قضية تلو الأخرى ، فإنك تجعلها عدائية. وجزء من الإطار الذي تريد إحضاره هو: "إليك الموارد التي أحتاج إليها لكي أكون فعّالًا."
التحضير: استخدم شبكتك للحصول على رؤى. قبل مجيئي إلى ستانفورد ، قضيت الكثير من الوقت في التحدث إلى أصدقاء الأصدقاء لفهم نوع القضايا التي كان من الأسهل الحصول عليها في ستانفورد والتي كانت أكثر صعوبة من أجل تأطير حجتي.
أنت جيد مثل خياراتك الأخرى: وظيفتي الأولى كأكاديمي ، لم أتفاوض لأنها كانت الوظيفة البحثية الوحيدة التي عرضت عليها. لكن عندما كنت قادمًا إلى ستانفورد ، كنت سعيدًا للتفاوض. حصلت على وظيفة رائعة حقًا في Kellogg ، كنت سعيدًا حقًا في العيش في شيكاغو ، كان كل شيء رائعًا. كانت كاليفورنيا باهظة الثمن وغريبة ، ولم أعيش أبدًا على الساحل الغربي. ولكن كان هذا مخبأ وكان هناك بعض الناس للاهتمام حقا إجراء البحوث هنا ، لذلك كنت مفتون. لذلك تفاوضت و - دعني أخبرك - فوجئوا!
كلما زاد عدد الخيارات المتاحة أمامك ، زاد الطلب عليك. إنه مثل التعارف: كلما كانت هناك منافسة أكبر لاهتمامك ، كلما زاد عدد الناس الذين يعتقدون أنهم أكثر قيمة.
هل لديك أي توصيات أخرى ل
نعم - مقدمة لفصل التفاوض: هل واجهت مشكلة؟ محاولة التفاوض.
يحتاج الناس ، وخاصة النساء ، إلى توسيع تعريفهم لما يعنيه التفاوض. لا يأتي البائعون إليك للتفاوض ويقولون: "أنت تدفع أكثر من اللازم" - من وظيفتك أن تفكر: "هل هناك طريقة إبداعية بالنسبة لي لإشراك نظرائي بطريقة أفضل حالًا وأنا أو هي على الأقل حالتها جيدة؟ "
فكر في أربع خطوات في المفاوضات:
وأخيرا ، لا تخف من السؤال!
