تأتي المفاوضات في كثير من الأحيان في العمل ، من الموافقة على الراتب وعرض العمل إلى المحادثات اليومية حول عبء العمل والمسؤوليات والجدولة. معظمنا يفكر في "التفاوض" كعملية غير مريحة حيث نطالب بالمطالب ، ونقود صفقة صعبة ، ونأخذ قدر الإمكان لأنفسنا. انها ضدنا!
ولكن في الواقع ، فإن معظم المفاوضات ليست منقسمة بوضوح. ما هو أكثر من ذلك ، علاقتك بـ "خصم" التفاوض الخاص بك هي جزء من التفاوض أيضًا ، وقد تكون المحادثة فرصة لجعل الأمور أفضل للجميع وتقوية الروابط المستمرة.
في هذه المذكرة ، فيما يلي ثلاثة أساليب بديهية - لكن مدعومة بالبحث - للنظر في ذلك ستساعدك على الحصول على ما تحتاج إليه ، مع التخلي عن عقلية التفاوض حول الخصومة.
1. نتظاهر أنك تسأل عن شخص آخر
تخيل أنك المسؤول عن الحصول على وظيفة لشقيقك الحبيب أو الصديق. هل تتفاوض؟ ما مدى صعوبة المساومة؟ قد تفترض أنك أفضل مدافع عن نفسك ، لكن الأبحاث التي أجرتها مدرسة كولومبيا للأعمال تدل على أن الناس - وخاصة النساء - يميلون إلى العمل بشكل أفضل عندما يتفاوضون مع شخص آخر.
لقد أصبح من السهل الاستمرار في الضغط للحصول على ما تريد عندما يكون الأمر أكثر من مجرد خطر. على سبيل المثال ، لم تتفاوض صديقة لي على راتبها من قبل ، لكن هي وشريكها يخططان لعائلة ، وكان من الأسهل عليها أن تطلب زيادة كبيرة عندما يكون أكثر من مجرد من سيتأثر بها. .
لذلك ، عند التحضير للتفاوض ، فكر في كيفية تأثير ما تطالب به من حولك: إنه ليس فقط من أجلك ، بل أيضًا لعائلتك ومستقبلك. حتى بالنسبة لصاحب العمل الخاص بك! بعد كل شيء ، إذا كنت أكثر سعادة بموضعك وتعويضك ، فمن الأرجح أن تعمل بجد وأن تكون ناجحًا.
2. ضع نفسك في حذائها
عند الاستعداد للتفاوض ، فكر في الموقف من منظور خصمك. تظهر الأبحاث التي أجراها عالم النفس في كولومبيا آدم غالينسكي أنه عندما ننظر إلى أفكار الشخص الآخر واهتماماته ، فمن الأرجح أن نجد حلولًا تعمل بشكل جيد لكلينا. إذا فكرنا في التفاوض كنحت فطيرة ، فإن التفكير في مصالح شخص آخر يساعد في جعل الكعكة بأكملها أكبر.
على سبيل المثال ، قل أنك تريد طلب زيادة. قبل أن تطرح الموضوع على رئيسك في العمل ، فكر في التحديات والعقبات التي قد يواجهها. هل هناك تخفيضات في الميزانية في جميع أنحاء المنظمة؟ هل الفريق يعاني من نقص في الموظفين؟ إذا كان بإمكانك أن تطلب رزمتك ، إذن ، وسيلة لحفظ القسم المزيد من المال أو الاضطلاع بمهام إضافية ، فمن الأرجح أن تتوصل إلى اتفاق.
على الرغم من ذلك ، هناك تحذير واحد: Galinsky يحذرنا من فهم كيف يفكرون ، وليس كيف يشعرون : تظهر أبحاث Galinsky أن الأشخاص الذين يشعرون بالتعاطف عند التفاوض يميلون إلى الحصول على نتائج أسوأ.
3. طلب المشورة
نحن نكره أن نبدو ضعفاء وضعفاء ، خاصة أثناء التفاوض ، لذا فإن الاعتراف بأنك غير متأكد من الحل الصحيح وأن طلب مشورة خصمك قد يبدو حماقة. خاصة عندما تتفاوض للحصول على وظيفة جديدة (وكنت قد قابلت للتو وأقنعت رئيسك الجديد أنك تعرف ما تفعله) ، قد تقلق من أنك تقوض نفسك.
ومع ذلك ، فإن طرح السؤال "ماذا كنت ستفعل لو كنت أنا؟" يجعل الشخص الآخر يفكر من وجهة نظرك ، ويمكن أن يكون مبهجًا للغاية ، ويحظى بحسن نية. والأهم من ذلك ، أن مشاركة ما هو مهم بالنسبة لك وتسأل ، "كيف يمكننا أن نجعل هذا العمل؟" يحصل شريكك في التفاوض على استخدام معرفته / ها حول كيفية عمل المنظمة لمساعدتك. من المحتمل أن يتوصل هو أو هي إلى حلول لن تكون قادرًا على التفكير فيها.
في كتابه " العطاء والأخذ: لماذا تساعد الآخرين على دفع نجاحنا" ، يصف آدم غرانت امرأة كانت تتفاوض على وظيفة في ولاية أخرى ، لكنها احتاجت إلى إنهاء دراستها في مدينتها الحالية. لقد أرادت أن تتولى المهمة ، لكن تكلفة السفر ذهابًا وإيابًا ستكون مرتفعة جدًا. سألت مدير التوظيف عن نصيحتها ، والتي حولت مدير التوظيف إلى محاميها. ذهب المدير إلى أعضاء كبار في الشركة ، واتضح أن هناك مقاعد فارغة على متن طائرة تابعة للشركة كانت تحمل نفس المسار. وقد عرضت عليها الوظيفة - وموقع منتظم على متن طائرة لإنهاء فصلها.
في المرة القادمة التي تحتاج فيها إلى التفاوض بشأن شيء ما - وظيفة ، أو رفع ، أو أي شيء كان - جرب هذه التكتيكات الثلاثة. يمكنك الاستفادة من العلاقة التي تربطك بشريك التفاوض بطرق يمكن أن تساعدك في تحقيق أهدافك - وتجعل التفاوض أكثر راحة لك.
