مرحبا فيكتوريا ،
في مقالتك حول إعطاء متطلبات راتبك ، تتحدث عن طرح الأسئلة التشخيصية للحصول على فهم أفضل لما يبحث عنه صاحب العمل المحتمل أو رئيسك الحالي ويحسن ذلك.
هل يمكنك أن تزودني ببعض الأمثلة عن الأسئلة التشخيصية والإجابات المحتملة ، حتى أحصل على فهم أقوى لهذا التكتيك التفاوضي؟
مرحبا،
هذا سؤال عظيم! أولاً ، خلفية صغيرة: الأسئلة التشخيصية هي حجر الزاوية في استراتيجيات وتكتيكات التفاوض القائمة على المصالح. الأسئلة نفسها بسيطة - من وماذا وأين ومتى ولماذا وكيف - لكنها قوية ، لأنها تتطلب إجابات مدروسة مع إمكانية الكشف عن اهتمامات خفية قد تزيد من فرصك في الحصول على ما تريد.
في الأساس ، تسأل هذه الأسئلة لتشخيص الاحتياجات والمخاوف والرغبات والأفضليات والأولويات والمخاوف والقيود الخفية التي تكمن وراء مواقف التفاوض لشركائك في المساومة - أي ، المال أو المنتج أو ميزة تجارية يقولون انهم يريدون. نادرًا ما يتم وضع مصالح رئيسنا الحقيقية بشفافية على طاولة المفاوضات ، ولكن إذا تمكنت من كشفها ، فأنت بذلك تتمتع بفرصة أفضل لتحقيق رغبات شريكك في التفاوض ورغباتك في نفس الوقت.
فهم هذه الاهتمامات مفيد بشكل خاص للنساء ، اللائي يتعرضن في كثير من الأحيان إلى "رد الفعل" بين الجنسين عند طلب شيء لأنفسهن. لكن عندما يعلمون ما يريده شركاؤهم في المساومة حقًا ، يمكنهم أن يقودوا بفائدة ، مما يجعل التفاوض يبدو أكثر تعاونًا.
الآن ، يريد عملاؤنا عمومًا نفس الأشياء التي نقوم بها إلى حد كبير - أن تكون فعالة في وظائفهم ، لتجنب النزاعات ، والبقاء ضمن قيود الميزانية الخاصة بهم ، وإرضاء رؤسائهم ، ورسم طريق للترقية ، وأثناء الأوقات الاقتصادية عدم اليقين ، للحفاظ على وظائفهم. كيف يخططون لتحقيق تلك الأهداف ، ومع ذلك ، هو بالخصوصية مثل الطرق التي نرغب في تلبية احتياجاتنا الخاصة.
فيما يلي بعض الأسئلة التشخيصية التي يمكنك طرحها على رؤسائك في محاولة لتقييم اهتماماتهم قبل الدخول في مفاوضات.
كيف هو
هذا سؤال مثمر بشكل مثير للدهشة. فكر في الأمر: نحن في حالة عاطل عن العمل. على الرغم من أن معظم الشركات الكبرى تجلس على أكوام من النقود ، إلا أنها لم تعيد توظيف العمال المسرحين في عامي 2008 و 2009. كل شخص يعمل خارج نطاق التوصيف الوظيفي مع موارد أقل مقابل أموال أقل. كان هناك عدد قليل من العمال الذين قاموا برفع أو ترقيات خلال "الأزمة الاقتصادية الكبرى" ، وقد طلب من رؤسائنا تقديم نتائج أفضل وأفضل مع موارد أقل وأقل.
لذا إذا كانت الإجابة على هذا السؤال "رائعة" ، فحفر بشكل أعمق.
"أنا سعيد لسماع ذلك. لم أسمع أحداً يقول إن العمل رائع منذ وقت طويل. ماذا تنسب نجاحنا إلى؟ "
هذا النهج لا يقتصر على الإغراء ، ولكنه يتطلب أيضًا استجابة سردية مدروسة جيدًا. استمع واستمر في طرح الأسئلة التشخيصية حتى تحصل على الصورة الكاملة لنجاح العمل الذي يواجهه رئيسك. إن الثبات سيؤتي ثماره إما في المعلومات التي يمكنك استخدامها لتبرير زيادة ("لذا ، العمل رائع - لكنني لم أحصل على زيادة خلال خمس سنوات") أو في اعتراف بأن النشاط التجاري ، بصراحة ، ينفخ. وفي هذه الحالة ، انتقل إلى:
ماذا
لقد كنت في عالم الأعمال منذ ما يقرب من 40 عامًا ، ويمكنني أن أخبركم أنني لم أسمع مطلقًا أي شخص يتجاهل المساعدة.
ومع ذلك ، سمعت ، "لا يوجد شيء يمكنك القيام به للمساعدة ، ولكن شكرًا على السؤال" يتم تقديم هذا عادة لتجنب أي موضوع مؤلم أو محادثة موسعة.
إذا كان الأول ، فعل ما يتعلمه جميع المفاوضين عند بدء أي فرصة لإبرام الصفقات - خلق جو من الأمل والسلامة.
"أعلم أن الأمر قد يبدو كما لو أنني لا أستطيع تقديم المساعدة شخصيًا ، لكن لديّ قسم كامل من المساعدة المحتملة في متناول يدي" ، قد تقول ما إذا كنت مديرًا. يشير هذا العرض إلى وجود أمل في التوصل إلى حل. يشير تواضع اقتراحك إلى رغبة حقيقية في الحصول على المساعدة ، وهو عنصر بناء مبكر من الثقة والسلامة.
ماذا
هنا حيث تحصل حقًا على الأشياء الجيدة. أنت لا تتعمق في المأزق فحسب ، بل تبدأ في مساعدة صاحب العمل في حل المشكلات عن طريق تقسيم المعضلة إلى أجزاء يمكن التحكم فيها. سواء كانت مشكلة في الموارد البشرية أو المادية ، يمكنك أن تقدم دعوة للمصالح أو لمجرد طرح الحلول الممكنة.
يمكنك أيضًا تجربة: من تعتقد أنه قادر على مساعدتنا في تحقيق هذا الهدف؟ ما هي الخطوات المؤقتة اللازمة لتلبية هذه المتطلبات؟ متى تحتاج الإدارة إلى الخطة ، ومن الذي يمكنه إلقاء الضوء الأخضر عليها؟ لماذا قررت الإدارة أننا بحاجة إلى تحقيق هذه الأهداف في وقت قصير جدًا؟ أين يمكن أن نبحث عن المساعدة في إنجاز هذه المهمة؟ وما إلى ذلك وهلم جرا.
استمع بعناية فائقة إلى الموضوعات والمشاكل التي يثيرها شريكك في التفاوض مرارًا وتكرارًا. هل هي قيود الميزانية؟ قسم مشكلة أو موظف؟
فقط بعد أن قمت بتشخيص شامل لمصالح رئيسك - بما في ذلك العقبات التي تحول دون تحقيقها - تقدم اقتراحك الخاص ، والذي يلبي احتياجاتك وكذلك احتياجاته. على سبيل المثال ، "لدي علاقة ممتازة مع شقيق رئيسك. في الحقيقة ، لقد أصبحنا أصدقاء منذ أواخر التسعينيات. نادراً ما أستغل صداقاتي من أجل ميزة الأعمال ، لكن يمكنني أن أرى أننا نتصرف كفريق واحد لحثنا على تحقيق ما نتطلع إلى تحقيقه هنا - أنا ، للانتقال إلى دور قيادي ولكم تحفيز رئيسك على سحب هذه العقبة من طريقك. ماذا تعتقد؟ هل كفريق واحد منطقي؟ "
إذا لم يكن لديك موارد للناس ، فكر جيدًا في تطويرها. يمكنك أيضًا استخدام مهاراتك غير المستغلة للمساعدة في حل مشكلات الرئيس أو القسم الملحة. "أعرف أن وظيفتي الحالية لا تتطلب مني استخدام مهاراتي في إدارة تكنولوجيا المعلومات ، لكنهم أنقذوا شركتي الأخيرة حوالي 20٪ سنويًا عندما اختاروني للتدريب في الشركة. يمكنك تقديم ذلك لدعم مبادرتك الحالية إذا كان ذلك سيساعد أنت في المقابل ، أحتاج لمساعدتكم في الوصول إلى العملاء في كثير من الأحيان والمهام التي من المرجح أن تدفعني إلى المستوى التالي. "
بمجرد الانخراط في محادثة حل المشكلات ، وضعت نفسك على جانب رئيسك في الطاولة. أنت وأنا أصبحت نحن . أنت شريك في الحل ، ومورد راغب وقادر في عملية حل المشكلات. في أفضل السيناريوهات ، لقد جعلت نفسك شريكًا لا غنى عنه في تلبية احتياجات رئيسك ومتطلبات رؤسائه وأهدافك في نفس الوقت.
يمكن تبني هذه الأسئلة كاستراتيجية تفاوضية مفتوحة في كل ظرف من الظروف تقريبًا - البحث عن زيادة أو ترقية ، أو التفاوض بشأن وقت مرن ، أو الحصول على التدريب أو الخبرة التي تحتاجها للتقدم في المنظمة ، أو تجاوز العقبات السابقة في طريق حياتك المهنية أهداف.
لمعرفة المزيد ، تحقق من قائمتنا المجانية من الأسئلة التشخيصية المتعلقة بالراتب وتحديد الأسعار والتفاوض وإصدار المفاوضات في موقعنا الرئيسي ، SheNegotiates.com.
