كم عدد المرات التي عقدت فيها هذا الاجتماع ، حيث يقوم شخص الموارد البشرية أو رئيسك بإدخالك ، يبتسم بحرارة ، ويأخذك في صخب طويل حول قيمتك وإمكاناتك قبل أن تسلم لك حزمة تبدو وكأنها يجب أن تأتي مع وجبة سعيدة مجانية ؟
لا ، لا تجيب على ذلك. بدلاً من ذلك ، التزم بنفسك في المرة القادمة التي يحدث فيها ذلك ، سوف تتفاوض مثل النينجا!
التفاوض هي كلمة تحتوي على عدد كبير من الأمتعة ، وهي كلمة يمكن أن تثيرك في وقت واحد لإمكانية الحصول على أشياء لتذهب إلى طريقك وتزحف إليك لأنه يبدو جيدًا تمامًا. مثل بائع السيارات المستعملة الزيتية الذي يحاول بيع قطعة غير مرغوب فيها أو محامٍ ذو لون فضي يحاول الحصول على تسوية غير عادلة خارج المحكمة تساوي ملايين الدولارات.
لكن التفاوض هو مهارة أساسية في الحياة ، وهو نشاط شخصي بطبيعته يتطلب فهمًا جيدًا للنفسية البشرية ، وهو أمر حيوي لنجاحك.
أساسيات
تخبرنا هذه الورقة التي أعدها راسل كوروبكين ، أستاذ القانون في جامعة كاليفورنيا في لوس أنجلوس ، أنه عند اتخاذ قرار بقبول أو رفض عرض ما ، يؤدي المفاوض مهمتين إدراكيتين. أولاً ، يجب عليها تقييم محتوى الخيارات المتاحة من أجل إنصافها ، وهي مهمة يمكن أن نسميها "تقدير". وثانياً ، يجب عليها تحديد الخيار المتاح الذي تفضله ، وهي مهمة يمكن أن نسميها "اختيار".
من خلال معرفة العملية الذهنية التي يمر بها الطرف الآخر ، يمكنك استخدام بعض التقنيات التي أثبتت فعاليتها نفسياً في جعلها ترى أن خيارك ليس فقط حكمًا جيدًا ، ولكنه أيضًا اختيار جيد.
تقنية النينجا رقم 1: استخدم الرنجة الحمراء
عادة عندما يتفاوض الناس ، فإنهم يطرحون مطالبهم في عرض "طريقي أو الطريق السريع" واحد قوي. هذا النهج لا يسمح للشخص الآخر بالاختيار ، بل يصدر حكماً فقط - وهو أمر صعب وخطير لأنها قد تشعر بأنها قد حوصرت وأُرغمت على اتخاذ قرار.
لذا ، بدلاً من تقديم عرض واحد ، حاول تقديم ثلاثة سيناريوهات محتملة:
- السيناريو الأول: شيء مناسب لك ولكن يمكن أن يكون مكلفًا للغاية للطرف الآخر. فوز يخسر.
- السيناريو الثاني: الرنجة الحمراء. شيء خاسر لكلا الطرفين. خيار من خلاله لا أحد يفوز.
- السيناريو الثالث: شيء ما هو حل وسط وفوز لكليهما.
تشير الأبحاث في علم النفس الاجتماعي إلى أنه عند رمي خيار آخر على الطاولة (الرنجة الحمراء) ، تكون احتمالات الطرف الآخر التي تقول لا للكل الثلاثة منخفضة للغاية ، وسوف يميل شريكك التفاوضي لاختيار الأفضل من ثلاثة عروض (والتي ، في هذه الحالة ، هي الفوز). إنه يجتاز اختبار الحكم واختبار الاختيار ، وتبدو مرنة بينما لا تزال تحصل على ما تريد.
تقنية النينجا رقم 2: امنحهم مرساة لا يمكنهم رفضها
لقد وجد البحث في الحكم الإنساني أن الطريقة التي ندرك بها قيمة العرض تتأثر بشدة بالأرقام الأولى التي تدخل في المحادثة. بمجرد تعيين هذا الرقم أو المرساة ، يتم إصدار أحكام أخرى عن طريق ضبط هذا الرقم كنقطة مرجعية.
لذلك ، حتى قبل الدخول في مناقشة الحزمة الخاصة بك ، قم برقم عرضي بالإشارة إلى الرواتب. على سبيل المثال ، قل شيئًا مثل:
من يقول أن مصممي الغرافيك لا يجنون أموالاً جيدة؟ صديقي الذي تخرج معي يحصل على 80،000 دولار في السنة! "
أو ، في مقابلة ، يمكنك تقديم مثال للرد على سؤال ، قائلًا شيئًا مثل: "لذلك لنفترض أنني أجني 70،000 دولار في السنة …"
يمنحك تعيين هذا الرابط في وقت مبكر أثناء المحادثة اليد العليا عندما يحين الوقت للحديث عن الحزمة الفعلية الخاصة بك. سوف يستخدم نظيرك المرساة دون وعي كنقطة مرجعية ، وأنت على بعد خطوة واحدة من الحصول على الحزمة التي تريدها.
نقطتان مهمتان في هذه التقنية: أولاً ، لا تقتبس عددًا غير واقعي لهذا الدور المحدد وهو بعيد جدًا عن نطاقات الرواتب المعتادة في تلك الشركة. (تلميح: راجع نصيحة Victoria Pynchon للقيام ببعض أعمال الاستطلاع حول ما يجب أن تتوقعه قبل الدخول في المفاوضات.) ثانياً ، لا ترمي هذا الرقم ردًا على السؤال "ما الذي تصنعه؟" ولكن ردًا على "ما هي توقعات راتبك؟" الأكاذيب لن تجعلك في أي مكان يستحق الذهاب.
الافتراض العام هو أن بعض الناس هم مجرد مفاوضون أفضل ، ولكن في الواقع ، يستخدم المفاوضون الخبراء بشكل روتيني السنانات النفسية الصغيرة مثل تلك المذكورة أعلاه لإخضاع خصومهم للتوصل إلى اتفاقات مواتية. لذلك ، في المرة القادمة التي تدخل فيها "مناقشة الحزمة" المروعة ، ضعها في الاعتبار.
