إذا كنت قد طلبت من أي وقت مضى رفعًا أو مساومة بشأن مهمة أحلامك ، أو حتى تفاوضت للتو على المقصورة من أجل رؤية أفضل ، فمن المحتمل أنك سألت نفسك كيف تكون حازمًا بشكل مناسب - ليس مغرورًا جدًا ، ولكن ليس وديعًا للغاية.
يقول دانيال أميس ، أستاذ الإدارة: "لا أحد يعارض أنه إذا ضغطت بشدة ، فسوف تبدأ في توتر علاقاتك ، وإذا لم تضغط بقوة بما فيه الكفاية فلن تحصل على الموارد التي تحتاجها". في كلية كولومبيا للأعمال. "هذا واحد من أكثر التحديات الشائعة التي يواجهها المحترفون والقادة".
الأمر ليس شائعًا فحسب ، بل إنه أمر معقد للتغلب عليه: في سلسلة من أربع دراسات في مجلة نشرة الشخصية وعلم النفس الاجتماعي ، وجد كل من Ames و Abbie Wazlawek ، طالب الدكتوراه في الإدارة ، أن الناس رديءون للغاية في تقييم كيف يرى الآخرون تأكيدهم . على وجه التحديد ، وجد الباحثون أن غالبية الأشخاص الذين ينظر إليهم على أنهم خجولون للغاية يعتبرون أنفسهم حازمين بدرجة كافية ، إن لم يكن حازمًا بشكل مفرط. من ناحية أخرى ، غالبًا ما يظن الأشخاص الذين يفشلون في ممارسة الضغط عليهم أنهم حازمون بشكل مناسب أو غير حازمين بدرجة كافية. وكانت النتائج متشابهة بين الرجال والنساء.
يقول أميس: "الناس الذين يخطئون في كثير من الأحيان يعتقدون أنهم يفعلون ذلك بشكل صحيح".
لكن الأمر الأكثر إثارة للدهشة هو أن الفريق وجد أيضًا أن العكس هو الصحيح: فالأشخاص الذين يحصلون عليه بشكل صحيح غالباً ما يعتقدون أنهم يرتكبون الخطأ. أي أن العديد من الأشخاص الذين يصنفهم الآخرون على أنهم مؤيدون للنجوم يخشون أن يكونوا أقوياء للغاية. يقول أميس: "كل شيء في اتجاه تفكير الناس ،" لقد صادفتني رعشة ، وصادفتني وحشًا ". "هذا حيرنا."
لماذا نحن سيئون للغاية في معرفة كيف نتصور؟ بالنسبة لشخص ، من الطبيعة البشرية أن نفكر في أنفسنا: من الجاذبية إلى الذكاء ، يعتقد معظمنا أننا فوق المتوسط. (التحقق من الواقع: هذا مستحيل إحصائيًا). ومع ذلك ، فإنه يساعد في توضيح سبب اعتقاد الأشخاص الذين ينزلون على أنهم أكثر من غيرهم أو الذين يعانون من قلة الحزم بأنهم على ما يرام.
لكن هذا لا يفسر لماذا لا يدرك العديد من المفاوضين النجوم أنهم قاموا بتسميته. بالنسبة لهذه المجموعة ، قد تعزى النقطة العمياء جزئيًا إلى ردود أفعال الآخرين - وليس نقص الوعي الذاتي ، وفقًا لما وجده أميس ووزلاويك. على سبيل المثال ، إذا كان رئيسك يلهث ، ويتعثر ، ويقول "هل أنت تمزح؟" عندما تطلب إجازة لمدة أسبوع لرعاية أحد الوالدين المرضى ، فمن الأرجح أنك تعتقد أن طلبك تجاوز الخط. يقول Ames: "إنهم يقومون بعمل ما ، لكنك تشعر أن هذا هو الحكم على شخصيتك".
إذن ماذا يعني كل هذا بالنسبة لمفاوضاتك الكبيرة التالية (أو القليل)؟ أولا ، خذ مهاراتك على محمل الجد ، ويقول أميس. "إنه عامل احترافي حقيقي إذا كان يُنظر إليك بشكل موثوق على أنه يدفع بشدة أو لا يصعب بدرجة كافية."
بعد ذلك ، حاول الحصول على تعقيبات قبل التفاوض لأنه من الصعب قياس المكان الذي تقع فيه على طيف التأكيد في حرارة اللحظة الحالية. ابحث عن تقييمات مجهولة المصدر من الزملاء فوقك وتحته (الملقب بـ "تقييمات 360") ، أو اسأل معلمًا أو زميلًا موثوقًا به عن نقاط القوة والضعف لديك. أفضل من ذلك ، تدرب على الملعب الخاص بك مع صديق محترف واطلب منه ردود الفعل. "هذا يمكن أن يساعدك في الحصول على خطوة أقرب إلى البصيرة ،" يقول أميس.
أخيرًا ، ضع في اعتبارك أنه من الشائع جدًا للناس في الطرف الآخر من الصفقة أن يبالغوا في رد فعلهم. يقول أميس: "إذا بدا شخص ما غاضبًا ، فيمكنك محاولة تحليل رد فعله". "إذا قمت بالتحقيق قليلاً ، فقد تجد أنه لا يوجد شيء هناك."
