عملت مرة واحدة في غسيل السيارات. بدأت في الدور الذي جعلني أقوم بمسح النوافذ وتنظيف إطارات الإطارات للعملاء الذين اشتروا نوعًا خاصًا من تفاصيل الغسيل. لقد ربحت الكثير من المال للحصول على هذا ، بطبيعة الحال ، عندما طُلب مني الانتقال إلى المقصورة حيث تم بيع الغسالات ، كنت مترددًا. تم شرح انهيار العمولة لي ، ووافقت على إعطائه دوامة. لقد أصبحت محترفًا في بيع إضافات مثل تلميع الإطارات والتنظيفات الفاخرة ، ولم يمض وقت طويل قبل أن أرى نمو شيكاتي. بعد فترة وجيزة ، كنت أقوم بعمل أكثر مما كنت عليه عندما كنت أعتمد على الإكراميات التعسفية.
أقدم هذه الحكاية لأنه إلى أن بدأت هذه التجربة في الاعتبار ، كنت مستعدًا لبدء هذه المقالة من خلال تقديم ادعاء بحقيقة أنني لم أعمل يومًا في حياتي في المبيعات ، وعندما بدأت في الواقع ، كيف بدأت عملي!
عندما شرعت في كتابة هذا المقال ، بعد أن أجرت استبيانًا على عشرات المتخصصين في المبيعات من شركات في جميع أنحاء البلاد ، أصبح من الواضح لي تمامًا مدى دقة الحقل وتعقيده.
من الواضح أن هذا ليس قسمًا يناسب الجميع. انها ليست بالأبيض والأسود. إنه ليس رماديًا أيضًا - إنه حيوي وجريء وسريع الخطى ، كما أنه يتغير أيضًا.
تريد أن تفعل هذا من أجل لقمة العيش ، ولكن تشعر بالقلق من أن كنت تفتقر إلى الخبرة؟ بادئ ذي بدء ، تابع القراءة ، وثانياً ، خذ هذا من نائب مدير المبيعات الخاص بنا ، Douglas PB Freeman: "مديرو التوظيف لا يبحثون فقط عن شخص يطابق قائمة المؤهلات - إنهم يبحثون عن أشخاص يمكنهم الدخول ونوضح لماذا هم الشخص المناسب لهذا المنصب. "
ماذا في العنوان؟
قد تكون قائد فريق إدارة الحساب أو مدير الحلول الوطنية أو نائب الرئيس الإقليمي أو مدير الشراكات الاستراتيجية. الآن ، في البداية ، ليس من الواضح تمامًا كيف يبدو الأشخاص العاديون الذين يحملون هذه العناوين لأنهم يختلفون من شركة إلى أخرى.
على الرغم من أنك لن تقول أبدًا أن نائب الرئيس قابل للتبادل مع أحد ممثلي تطوير المبيعات ، فقد تواجه مواقف يكون فيها مسؤول تنفيذي في إحدى الشركات له نفس دور مدير الحساب في شركة أخرى. إذا كنت تبحث عن اقتحام الحقل ، فيجب ألا تضع الكثير من الأسهم في العنوان الفعلي - بل وصف الوظيفة. عادة ما يكون الأمر واضحًا جدًا إذا كان هذا بالنسبة لشخص مبتدئ. (المفسد: ابحث عن عبارات مثل "خبرة المبيعات 0-1 سنوات" أو "الرغبة في التعلم.")
ما هو يوم نموذجي مثل؟
بالنسبة لكثير من الناس ، يمكن أن يختلف مسار اليوم قليلاً - حيث قال أكثر من شخص أنه لا يوجد جدول زمني عادي وأن كل يوم مختلف. في بعض الأيام ، قد تفعل X ، والأيام الأخرى Y. قدم العديد من المستجيبين للمسح حسابًا مفصلاً إلى حد ما عن 9 إلى 5 ، وكان لديهم شيء واحد مشترك: لا يوجد شخص واحد قام بتبسيط دوره في "البيع". أكثر بكثير من ذلك.
بغض النظر عن ما لديك من أفكار مسبقة لديك أو ما إذا كنت ترغب في الانضمام إلى شركة ناشئة في مدينة كبيرة أو مكتب شركة في مدينة متوسطة الحجم ، أعتقد أنه من الآمن القول أن الدور لا يرتبط دائمًا بيع مباشرة. كما أوضح أحد المجيبين على الاستبيان من Stack Overflow عند سؤالهم عما إذا كانت ستغير من وظيفتها ، "أود أن أقوم بتعطيل مصطلح" المبيعات "في العنوان ، لأن هذا ليس هو ما أشعر به. أنا "عامل توظيف" يقوم بأكثر من مجرد بيع منتج بمبلغ دولار ".
خشية أن يظن أن مندوبي المبيعات يأخذون وظائفهم على محمل الجد بما يحدث مع كل هذه الأهداف والعمل الذي يحركه الأرقام ، فقط انظر كيف استجاب مدير مبادرات Bounce Exchange لمبادرات النمو عندما طُلب منه إعطاء مهلة إذا كان يومه: "إنها نيويورك بدء التشغيل التكنولوجيا. إنه مزيج بين دورة الدوران وتعثر الجافة. "
ما هو أفضل جزء من الوظيفة (إلى جانب العمولة؟)
على الرغم من أنه لا يجب عليك أبدًا قبول أي وظيفة بناءً على عامل الامتياز وحده ، فهذا ليس بالأمر السيء إذا كانت الأشياء الصغيرة تجعلك تعود لأكثر من ذلك ، إذا أضفت بُعدًا آخر من الذهول إلى وظيفتك. أفضل شيء تعلمته عن الامتيازات من خلال عيون المهنيين الذين شملهم الاستطلاع لهذا المقال ، هو أنه نادراً ما يتعلق بالعناصر الملموسة. من المقبول تمامًا تقدير ثلاجة البيرة المعبأة أو وجبة غداء مجانية ، ولكن من الأفضل أن يكون الأشخاص الرائعون الذين تعمل معهم ، أو الحكم الذاتي الذي منحته ، أو فرصة المشاركة المباشرة في منتج جديد يقدم قائمة الأسباب الخاصة بك. تحب الذهاب إلى العمل كل يوم.
الحديث عن العمولة ، كيف تعمل؟
هذا يختلف اختلافًا كبيرًا من شركة إلى أخرى ، ولكن لا يمكن إنكار أن أحد أكثر الأشياء إغراءً في العمل في المبيعات هو احتمال وجود عمولة عالية جدًا. معظم المواقف المعتادة (إذا كان هناك شيء مثل المعتاد في هذا المجال) ، سوف تبدأ في راتبك الأساسي المنخفض مع فكرة أنك سوف تعزز الراتب الخاص بك مع المال الذي تتلقاه من صنع المبيعات في الواقع.
يعتمد مقدار الربح المحتمل ، في جزء كبير منه ، على ما تبيعه بالإضافة إلى الهيكل الذي أنشأته المنظمة. مثال على كيفية عمل نموذج المبيعات القائم على العمولة: إذا كان بيعًا للمعاملات وكان حجم التداول أكبر (بمعنى ، سترى أكثر - وغالبًا) ، فستتلقى عادة عمولة أقل لكل صفقة. ولكن ، إذا لم يكن البيع معاملاً ويحمل قيمة أعلى من الدولار ، فمن المحتمل أن تتوقع الحصول على عمولة أعلى نظرًا لوجود عدد أقل من الصفقات المحتملة بشكل إجمالي.
إذا كنت قلقًا بشأن معنى وظيفة في المبيعات بالنسبة إلى حسابك المصرفي ، فيمكنك طرح بعض الأسئلة قبل تسجيل الدخول حتى تكون واضحًا بشأن كيفية عمل نموذج العمولة في المنظمة. لا تخف من طرح كيفية عمل قواعد الاشتباك (ROE) وإذا كانت هناك أي نزاعات حول هذا. يشير هذا إلى كيفية تفاعل مبيعاتك مع مبيعات الآخرين في موقعك - يستحق الفهم قبل أن تتولى وظيفة.
استفسر عن كيفية إعدادك للنجاح ومنح وقت التدريب وزيادة للوصول إلى OTE (على الأرباح المستهدفة). بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك أيضًا أن تسأل عن مدى نجاح ممثلي المبيعات الآخرين في نفس الموقف. إن الإجابة عن هذه الأسئلة يجب أن يساعدك في إلقاء نظرة خاطفة على هيكل الرواتب وما يمكنك توقعه.
على استعداد لإيجاد وظيفة على مستوى العمل في المبيعات
الاحتمالات لا حصر لها إلى حد كبير.
نبدأ الآن
هل هو فقط لمنفتحون؟
لحسن الحظ ، لأي شخص يفكر في مهنة في هذه الصناعة ويشعر بالقلق من أنها لا تتناسب مع "النوع" ، خمن ماذا؟ لا يوجد نوع. في حين أن العديد من العاملين في هذا المجال يعتبرون أنفسهم منافعين ، فإن الكثير يعرّفون بأنفسهم أو متحولون. بعد كل شيء ، ألا تقدر جميع الشخصيات العمل مع أناس أذكياء؟
أي الانطوائيون ما زالوا غير مقتنعين؟ اقرأ فقط ما يقوله عضو فريق TrackMaven هذا: "إن الاستماع عن كثب واستيعاب الأشياء التي يشرحها العملاء يساعدني على فهم أفضل لكيفية تقديم طريقة يمكننا من خلالها العمل معًا وحل مشكلاتهم. الاستماع والتفكير قبل التحدث يمكن أن تقطع شوطا طويلا في المبيعات …! "
شخص آخر يطلق على نفسه اسم ambivert ويقول "إن وجود ميول منفتح إلى الخارج يساعد في بناء علاقة وعلاقات مع العملاء. ولكن وجود اتجاهات انطوائيّة يساعد في الواقع في الاستماع إلى العملاء ، وهو أمر أكثر أهمية في النهاية. "
ربما افترضت (كما سأعترف بذلك) أنك يجب أن تكون منبسطًا بالكامل. انها مثال على وظيفة الناس ، أليس كذلك؟ ولكن ، أليس من السخف ربط بعض الوظائف بأنواع الشخصية ، خاصة لأن معظمنا لديه لحظات من الانطواء إذا كنا منفتحون والعكس صحيح؟ جزء كبير من أي وظيفة - داخل صناعة جديدة ، في مؤسسة جديدة ، في دور متغير - يتطلب التكيف والمرونة.
"مجال المبيعات يتغير" ، هو كيف يصف شخص واحد هذه الصناعة. يقول: "إن الانتقال من مهنة حيث كان ضرب الهواتف وبناء العلاقات هو العملة إلى عملة يكون فيها الاستشارات وتوفير القيمة لعملائك (بما في ذلك تحديهم عند الضرورة) هو ما يلزم ليكون ناجحًا".
لذا ، في حين أنه قد يكون من المغري أن يضحك على الصور النمطية المتفشية - يذكر فريمان مندوب المبيعات "انتهازي" ، "الشخص الذي هو فقط من أجله وله ثقة صفرية من المشتري المنظور" - لا يقترب من ما يكمن في صميم هذه الصناعة.
من استخدام مهارات التفكير الناقد إلى تبديل التروس بسرعة عندما تقوم مؤسستك بإجراء تغيير ، إلى تفويض وتدريب أعضاء جدد ، إلى فهم السوق والصناعة ، من المحتمل ألا تكون مهنة المبيعات في حالة ركود. يستفد؟ بدلاً من التأكيد على كيفية افتقار سيرتك الذاتية إلى الخبرة ذات الصلة ، ألق نظرة فاحصة عليها.
ماذا فعلت في الوظائف السابقة ، أو العربات الجانبية ، أو حتى في المدرسة التي يمكن أن تتحدث إلى قدرتك على الانضمام إلى فريق المبيعات؟ كيف يمكنك أن تأخذ مهاراتك وتطبيقها على صناعة غير مألوفة؟ بمجرد أن تبدأ في التفكير في السبب الذي يجعلك على حق في الحصول على الوظيفة ، ستتمكن من - نعم ، سأذهب إلى هناك - تبيع نفسك بسهولة استنادًا إلى تجميع كل تجاربك.
