لقد مر ما يقرب من 10 سنوات منذ أن أطلقت سارة لاشيفر وليندا بابكوك مرحلة جديدة من الحركة النسائية من خلال كتابهما الرائد " نساء لا تسأل: التفاوض والفجوة بين الجنسين" .
أعلن المؤلفون أن النساء تخلفن عن زملائهن الذكور في الرواتب والعلاوات والترقيات والامتيازات لمجرد أنهم "لم يطلبوا ذلك". لقد كانوا على حق.
لقد كانوا على حق في حكمهم بأن النساء لم يعجبهن طرح السؤال ، ولن يبدأن في طرح السؤال في أي وقت قريب.
وهذا لم يكن مفاجأة لأي منا.
لا يقتصر الأمر على غرس ثقافتنا لدى النساء في الميل إلى الخدمة الذاتية ، فعندما نعمل على رفع مستوى العصب الذي نطرحه ، من المحتمل أن نختبر "رد فعل جنساني" - عقابًا دقيقًا ولكنه قوي للتخطي خارج جنسنا الثقافي وظيفة.
خذ هذا المثال: قبل عدة سنوات ، كنت الشريك الرئيسي الذي أشرف على طاقم من خمسة محامين ومساعدين قانونيين في ربع مليار دولار لمكافحة الاحتكار ، وكنت جالسًا في اجتماع لجنة التعويضات.
بعد تذكير أعضاء اللجنة بنطاق مسؤولياتي والإنجازات الكبيرة التي حققها فريقي في ذلك العام ، سألني الشريك الإداري عما توقعت أن يكون راتبي في العام المقبل.
لم أكن مفاوضًا ماهرًا بعد ، ولا أريد أن أبدو مخدماً ذاتيًا ، قلت إنني أعتقد أنه يجب تعويضي بمبلغ يعكس مدى مسؤولياتي ومقدار الأموال التي أحضرتها إلى الشركة.
نمت عيون الشريك الإداري على نطاق واسع. لقد هز رأسه بشكل لا يصدق وقال: "إذا فعلنا ذلك ، فستكون قدر ما أنا عليه".
كنت أعرف أن هناك مقاييس أخرى يجب أخذها في الاعتبار - وظيفته شملت تطوير الأعمال والمشاركة في حوكمة الشركات ، ولم يكن أي منهما يناسبني القوية. لكنني لا أريد أن أبدو غير مؤكد. لذلك أجبت بالقول إنه إذا كنا نقوم بنفس العمل وجلب نفس المبلغ من المال ، فسوف يكون تعويضي مشابهاً له.
بعد عدة أشهر ، بينما كنت آخذ إجازتي من مكتب المحاماة ، أخبرني الشريك الإداري أنه لم يشعر أبدًا بالإهانة طوال حياته المهنية كلها مثل ذلك اليوم ، عندما قلت إنني يجب أن أتقاضى راتبي كان يدفع.
كما أوضحت تجربتي ، فإن النساء يعانين اقتصاديًا لأننا لا نسأل ، لكننا نعاقب على عصبنا عندما نسأل. نحن ملعونون إذا فعلنا ولعنا إذا لم نفعل ، أليس كذلك؟
لا، لسنا كذلك. هناك حل آخر.
ما يتعين علينا القيام به هو تعلم أن نسأل بقوة عن القيمة السوقية الحقيقية. يمكننا القيام بذلك من خلال بدء المحادثة مع عروض الفوائد بدلاً من الطلبات. أو يمكننا عبور الحدود بين الجنسين بشجاعة وجلب أولئك الذين أغضبهم "المرارة" في طلبنا للعودة إلى مفاوضات تعاونية. ويمكننا القيام بذلك بطريقة لا تترك أي شخص مهانًا أو دون تعويض.
ها هي العملية باختصار.
1. تعلم القيمة السوقية الحقيقية
تميل النساء إلى التقليل من قيمتنا لعدة أسباب ، بما في ذلك الحقيقة البسيطة التي تعودنا على دفعها من 20 إلى 30 ٪ أقل من زملائنا الذكور.
بمجرد أن نتعرف على القيمة السوقية الحقيقية ، ومع ذلك - ما سيدفعه المشتري الراغب البائع الراغب ، بغض النظر عن الجنس - يمكننا أن نبدأ في إجراء محادثة تؤدي إلى اتفاق.
هذا كل ما هو التفاوض: محادثة بين شخصين أو أكثر تهدف إلى الموافقة على شروط مفيدة للجميع. الأخبار الجيدة للمرأة هي أننا نحب المحادثة. نحن أيضًا مغرمون جدًا بالاتفاق. ولأننا نكره كلمة "تفاوض" كثيرًا ، فلنطلق عليها فقط محادثة من هنا.
2. ابدأ بسؤال "الأسئلة التشخيصية"
تبدأ أي محادثة تهدف إلى إنشاء اتفاقية بشكل أكثر فاعلية عندما نطرح أسئلة على الشخص الآخر تكشف عن احتياجاته ورغباته ومخاوفه وتفضيلاته وأولوياته الحقيقية.
يقول البروفيسور لي تومبسون من كلية كيلوغ للأعمال في جامعة نورث وسترن إن 93٪ من جميع المفاوضين يفشلون في طرح هذه "الأسئلة التشخيصية" في الظروف التي يكون فيها الحصول على إجابة عليها من شأنه تحسين نتائج مفاوضاتنا بشكل كبير.
وهذا يعني أنه بمجرد بدء العملية بأسئلة حول ما يريده شريكك في المساومة ، فقد دخلت في عالم 7٪ من المفاوضين ذوي المهارات الفائقة!
3. ثم ، عرض الفوائد
بمجرد أن تعرف ما يريده شريك التفاوض الخاص بك ، يمكنك أن تقدمه لتقدمه له قبل أن تسأل عن شيء واحد بنفسك. أتذكر أوليفر ، اليتيم الذي خزي من أمره عن طلب ملعقة أخرى من العصيدة؟ إذا كان أوليفر قد بدأ إستراتيجيته التفاوضية من خلال تقديم بدلاً من طرحها ، لكان قد بدأ سلسلة من الأحداث التي من شأنها أن تؤدي إلى وجبة فطور أفضل.
تخيل لو أن أوليفر قد اقترب من مدير المدرسة بعرض لتنظيف قاعة الطعام وتلميع الأدوات بعد الإفطار. يقول مبتسماً وهو يبتسم ابتسامة عريضة: "سأكون قادراً على تضمين تلميع أحذية لك وللمدير إذا كان لديّ القليل من العصيدة الإضافية ، وربما بيضة للطاقة".
ربما لم يكن أوليفر قد حصل على كل ما يريده بهذه الطريقة ، لكن كان سيكون لديه فرصة أكبر بكثير لو أنه علم بالمحادثات التي أدت إلى اتفاق قبل تعليق صحنه وطلب المزيد.
4. الحلمه تات
لقد جربت كل ذلك ولم تنجح؟ لست متفاجئا. لقد شعرت بالخجل من بعض العملاء التنفيذيين رفيعي المستوى للحصول على زيادة بنسبة 20 ٪. لكنني رأيتهم أيضًا يتجولون في هذا العار ، حيث أنهوا محادثاتهم بزيادة 30 إلى 40٪ في الأجور.
إذا كنت تعرف كيف تلعب لعبة "tit for tat" ، فإن شريكك في المفاوضات غالباً ما يشعر بالعار لأنه سمح لمزاجه بالإشعال عليك لمجرد السؤال.
"أنا مندهش من أنك غاضب" ، قال أحد موكلي لشريكها في المفاوضات بعد أن علمتها هذه الاستراتيجية. "لقد افترضت أن مكتب محاماة مرموق كما كان يدفع لك أسعار السوق". وفي مناسبة أخرى ، استخدمت الصمت ، الذي لم يقدم اعتذارًا سريعًا فحسب ، بل تنازلًا إضافيًا.
عندما تستجيب للإهانات بكرامة ، تعاقب شريكك التفاوضي على فورة له بعقوبة تناسبية ، وتعود سريعًا إلى التعاون عندما يعتذر ، يمكنك تحويل نشرة رئيسك إلى انتصارك في وقت قصير.
5. الخطوات التالية
لا أحد ، بالطبع ، يمكن أن يتوقع أن يتعلم كل شيء تحتاج إلى معرفته ليصبح طالبًا قويًا بمجرد قراءة نظرية التفاوض في مقال ما. يستغرق الممارسة. وبالطبع ، كل موقف مختلف.
وهذا هو السبب في أنني أستهل هذه السلسلة. بدءًا من الآن ، سأقدم التوجيه هنا لمساعدتك في الحصول على ما تريده وما تستحقه من المفاوضات. لذا جربه. إذا رأيت فرصة ، فابدأ المحادثة وانتقل للتفاوض. أرسل لي أصعب الأسئلة وأنت تذهب ، وسأجيب عليها هنا ، حتى يستفيد كل شخص آخر من تجربتك أيضًا.
بهذه الطريقة ، سنبدأ جميعًا في توقع التعادل في الأجور. وبما أننا نتوقع ذلك ، فإن أصحاب العمل والعملاء يتوقعون منا أن نطلب ذلك.
وقبل أن نعرف ذلك ، سوف تنحسر فجوة الأجور إلى مسافة بعيدة بحيث نتحدث عنها بنفس الطريقة التي نضحك بها كيف واجهنا من قبل "المساعدة المطلوبة: النساء" و "المساعدة المطلوبة: الرجال" الإعلانات المبوبة.
اذهبي إلى الأمام - اسألني أي شيء. وانضم إليّ كمطاط هذه الحركة النسائية الجديدة على وشك الوصول إلى طريق الشركات.
