عزيزي المفاوضين ،
أعتقد أنني قد قللت للتو من الزيادة التي أستحقها ، وآمل أن تتمكن من مساعدتي - أو على الأقل أخبرني بما كان ينبغي علي فعله حتى لا أرتكب هذا الخطأ مرة أخرى.
لقد كنت في شركتي الحالية ، وهي وكالة تسويق متوسطة الحجم ، منذ ما يقرب من عامين. أحب دوري وأشعر أنني نجحت حقًا هنا - لقد واصلت التعامل مع عملاء ومشاريع رفيعة المستوى ، وقد تلقيت ردود فعل رائعة على طول الطريق.
كان تقييمي السنوي الأسبوع الماضي ، وخططت لطلب ترقية (وما يقابلها من زيادة الرواتب). لقد أجريت بحثي (عبر الإنترنت ومع الأصدقاء) وخططت لطلب زيادة بنسبة 25 ٪ - وأنا أعلم أن هذا يبدو كثيرًا ، لكنه يتماشى مع ما يفعله الأشخاص في مجالي في هذا المستوى.
الاخبار الجيدة؟ ذهبت إلى المراجعة ، ومكافأتني مديري بترقية ولقب أردت. لم يكن لدي حتى أن أسأل.
الأخبار السيئة؟ كانت الزيادة التي عرضها علي 7٪.
أشعر بأنني مضغوط للغاية - أشعر أنني قللت من الراتب الذي أستحقه حقًا (حسنًا ، كنت سأكون سعيدًا بنسبة 15٪) ، لكن ليس لدي مجال للتفاوض لأن صاحب العمل استبقاني و "أعطاني" شيئًا يجب أن أكون "شاكرا" ل.
لم أكن أعرف ماذا أفعل ، لذلك قلت "شكرًا لك" وغادرت ، لكن الأمر لم يكن جيدًا معي منذ ذلك الحين. لست متأكدًا مما إذا كان بإمكانك المساعدة في وضعي ، لكن آمل أن تساعد إجابتك النساء الأخريات (أو الرجال!) مثلي عندما يواجهون نفس الموقف.
شكرا لك!
عزيزي مفرغ ،
سؤال كبير ، والمرأة تسألنا بانتظام. كثيرا ما نسمع النساء يعبرن عن امتنانهن لأقل مما يستحقن. هيك ، نشعر بالامتنان في كثير من الأحيان لمجرد أن لدينا وظيفة!
إليك ما يعرفه معظم الرجال أننا لا نعرفه. يتوقع صاحب العمل منك التفاوض . اسمحوا لي أن أعطي ذلك فارقًا بسيطًا. يتوقع صاحب العمل من الرجال التفاوض . السبب الوحيد الذي يجعلهم يتصرفون بالدهشة عندما تقول ، "هذا مكان جيد للبدء" ، هو (مفاجأة!) أنك لست رجلاً.
لدي رد فعل الرجل المفاجئ على النساء المتفاوضات على أعلى سلطة. وقال العمدة السابق لمدينتي - لوس أنجلوس - الذي كان يتحدث في الحفل السنوي لجمعية المحاميات في لوس أنجلوس التي عمرها أكثر من 100 عام ، "أحب المحاميات. إنهم لا يطلبون أبداً زيادة.
انا امزح انت لا.
ثقوا. لم يجذب صاحب العمل الخاص بك إلى الوادي مربع. لقد بدأ التفاوض من خلال تقديم زيادة أقل من المحتمل أن يكون لديه سلطة تقديمها. لقد أرسى المفاوضات لصالحه من خلال تحديد نهاية واحدة من نطاق المساومة منخفضة للغاية. المراسي لها تأثيرات قوية بشكل غير متوقع على كلا الطرفين. ومع ذلك ، لا يجب عليك قبول عرض الافتتاح أو السماح لنفسك بالتأثر بشكل كبير بالمقترح الأول المطروح على الطاولة.
ما يمكنك فعله وما يجب عليك فعله هو إعادة الربط من خلال تقديم عرض مقابل ، أو إعطاء صاحب العمل سببًا مقنعًا لقبوله أو مواجهته بشيء أقل من 25٪ ولكن أكثر من 7٪.
استجابة لهذا العداد ، لا تتردد في مواجهة مرة أخرى. ينتج عن عملية المطالبة بالتوزيع "التوزيع" عمومًا رقمًا يقع في منتصف المسافة بين أول عرضين يمكن دعمهما. والدلتا بين 7 ٪ و 25 ٪ هي 18 ٪ ، 3 ٪ أعلى من الزيادة بنسبة 15 ٪ كنت على استعداد لتسوية.
وإليك كيف يمكن أن تنتهي محادثة التفاوض.
رئيسك: لقد قررنا أن نقدم لك زيادة بنسبة 7 ٪ .
أنت: هذا مكان جيد للبدء ، لكنه لن يسد الفجوة بين القيمة السوقية وراتبي الحالي .
رئيسك: حسنًا ، هذا ما منحته الإدارة لي سلطة تقديمك.
أنت: جلالة الملك. اسمحوا لي أن أرى إذا كان بإمكاني مساعدتك في إقناع الشركة بأن احتياجاتها وحاجاتي ستخدم على أفضل وجه من خلال دفع لي القيمة السوقية الحقيقية.
رئيسك: حسنًا ، لا أعتقد أن ذلك سوف ينجح.
أنت: إذا كنت على استعداد لتجربته ، فأنا كذلك. التفاوض ، بعد كل شيء ، هو تماما مثل التسويق. هذا ما كنت قد تدربت على القيام به. مرة أخرى في ___________ ، تم تعييني للقيام بهذه المهمة ____________ . تبدو المهمة التي سأقوم بها الآن أشبه بهذا . إذا كان لا بد لي من استبداله - وهو أمر لا أريده بالطبع - فهذا هو الثمن الذي سيحتاجه استبدالي. ومع ذلك ، سيتعين إحلال البدائل الخاصة بي بسرعة ، وتقديمها إلى عملائنا ، ودمجها في العمل. ستفقد شركتنا أيضًا المعرفة المؤسسية وعلاقات العملاء التي طورتها على مر السنين. لن يفاجئني إذا لم ينخفض التعويض الخاص بك عن القيمة السوقية الخاصة بك نظرًا لما طلب منا جميعًا قبول أقل للقيام بالمزيد.
رئيسك: ما زلت لا أعتقد أن ذلك سوف ينجح.
أنت: إذا كنت تريد أن تدفع لي شيئًا أقرب إلى القيمة السوقية ، فمن تتحدث؟
رئيسك: حسنًا ، كنت أتحدث إلى _______________ ، لكنني لا أعتقد أنه يوافق على أي شيء أكثر من 7 ٪.
أنت: أنا على استعداد لإجراء محادثة معه حول هذا الموضوع بنفسي. إذا كنت تريد تضمينها في تلك المحادثة ، فسيكون ذلك رائعًا. أعتقد أنه سيكون مفيدًا لك في وقت التعويض ، نظرًا لأننا ربما نعمل جميعًا بأقل من القيمة السوقية لدينا.
رئيسك: اسمح لي أن أتحدث إلى ____________ أولاً ، وسأعود إليك.
يجب أن تذهب المفاوضات الفعلية مع الشخص الذي يتمتع بسلطة أكبر إلى شيء من هذا القبيل:
الإدارة: أعتقد أن مديرك قدم لك 7 ٪ ، وهذا هو أفضل ما يمكننا القيام به.
أنت: لا أعرف إذا أخبرني مديري ، لكنني أطلب 25٪ لأن هذا ما يدفعه السوق لشخص يقوم بعملي في منطقتنا الجغرافية لشخص لديه تعليمي ومهاراتي وتجربتي .
الإدارة: أعتقد أن بإمكاني إقناع الموارد البشرية بالوصول إلى 8.5٪ ، لكنني أشك في أنها ستسمح بأي شيء أكثر من ذلك .
أنت: إنني أقدر حقًا امتيازك. أعلم أنه ربما كان من الصعب عليك القيام به حيث سيكون قبول أقل من 25٪. ومع ذلك ، أنا واثق من أنه يمكننا العثور على رقم يمكننا الاتفاق عليهما ، وأرغب في الوصول إلى هناك في أسرع وقت ممكن. لذلك سوف تضاعف تنازلك من 1.5 ٪ إلى 3 ٪. هذا هو 22 ٪ ، وهو أقل بنسبة 3 ٪ من السوق. "
الإدارة: سأذهب إلى 10٪ ولكني لا أرى كيف يمكنني القيام بذلك دون التخلص من أي شخص آخر يثير غضبه.
أنت: فهمت أننا نحافظ على سرية بيانات الرواتب هنا. هل تشعر بالقلق إزاء التسريبات؟
الإدارة: أشعر بالقلق إزاء هيكل الرواتب بالكامل على مستوى الشركة ، والذي تم تعيينه بالتشاور مع شركة استشارية.
أنت: هذا مثير للاهتمام. متى كان ذلك؟
إدارة:
أنت: 18 ٪ في منتصف الطريق بين أول عرضين لدينا. لا أقوم عادة بتقسيم الطفل إلى نصفين ، لكن يبدو أن ذلك سيجعل الأمر أسهل بالنسبة لكلينا.
الإدارة: 15٪ وهذا نهائي.
بالطبع ، هذه طريقة افتراضية وأسهل في الكتابة من القول الفعلي ، ولكنها توضح بعض دروس التفاوض المهمة.
أولاً ، يمنحك الإذن بالرد على زيادة الرواتب المقترحة كما لو كان اقتراحًا وليس مرسومًا . ثانياً ، تبقي الأطراف تتحدث كما لو أن الزيادة قابلة للتفاوض في الواقع. إنها تستخدم قاعدة المعاملة بالمثل - مع التأكيد على التنازل الكبير الذي قدمته والإشارة إلى أنك تتوقع أن تكون بالمثل - مبدأ الإقناع القوي. إن تصريحك بأن امتيازك هو ضعف امتياز صاحب العمل الخاص بك ، يجعل عرضك المضاد سخاءًا للغاية ، على الرغم من أنك خفضت الطلب بنسبة 3٪ فقط.
عندما تعلم أن خط السلطة الأول ليس حرا في التفاوض على صفقة ، فأنت تسأل عن من هو وعرض ذلك لإدراج هذا الشخص في المحادثة - مرة أخرى تمنح فائدة على شريكك الأول في المساومة وتوحي بأن الفوائد الإضافية يمكن أن تتدفق له أو لها نتيجة لاستراتيجيتك الخاصة. يمكنك تجنب رد الفعل بين الجنسين من خلال كونها جذابة وشاملة وكذلك سخية. يمكنك أيضًا تجنب رد الفعل بين الجنسين كلما حددت استعدادك للتفاوض كشيء تفعله في المقام الأول لصالح صاحب العمل. أنت تتعامل أيضًا مع التفاوض على أنه مشكلة يجب حلها بدلاً من لعبة خاسرة.
أخيرًا ، يمكنك تقديم أسباب مقنعة لطلبك. تُظهر أبحاث العلوم الاجتماعية أن إعطاء العقل قوي جدًا لدرجة أن نقطة مئوية واحدة فقط تفصل الامتثال استجابة لسبب وجيه والاتفاق استجابة لسبب لا معنى له تمامًا. لا يعطي أي سبب ، ومع ذلك ، يسقط معدلات الامتثال كامل 40 ٪.
قد تضطر إلى الوصول إلى الحد الأدنى البالغ 15٪ ، لكنني حصلت على "تقسيم الطفل" بنسبة 18٪ تقديراً لأن المفاوضين يميلون إلى القيام بذلك دون المطالبة لأن تقسيم الفرق يبدو مجرد "عادل".
مرة أخرى ، لا تشعر بالملل في قبول الـ 7٪ التي عرضت عليها. أنا أشجعك على طلب عقد اجتماع هذا الأسبوع ، وجلب أبحاثك ، وبدء المحادثة التي ستقربك من هدفك. قل ، "اسمع ، لقد كنت أفكر في حديثنا حول رفعتي ، وأريد أن أعيد النظر في المشكلة. لماذا لا نتناول الغداء؟
