عزيزي جاهز ،
قبل أن نبدأ ، من المهم أن نتذكر أنه لا أحد "يستحق" التعويض الذي يتلقاه. على الرغم من أن هناك العديد من الأسباب لدفع بعض الناس أكثر من الآخرين ، إلا أن التفسيرات المقدمة عادة ما يتم ثقبها بسهولة مثل بالون الطفل.
خذ هذا المبرر: "يكسب المديرون التنفيذيون المزيد من المال لأن الأشخاص الذين لديهم مهارات نادرة."
حقيقي بشكل كافي. لكن الأشخاص الحاصلين على درجة الدكتوراه في علم الاجتماع الذين كتبوا أكثر من عشرة كتب تعمل على تطوير المعرفة بشكل كبير في هذا المجال نادرة أيضًا. ومع ذلك ، فإنها لا تجعل أي شيء قريبًا مما يصنعه مسؤول الشركات الحاصل على درجة البكالوريوس أو الماجستير في الأعمال.
إليكم مثالاً آخر: جاري المجاور هو مهندس مداري نجمي (يضع الأقمار الصناعية في الفضاء). لديه شهادات في الهندسة الفلكية من بوردو (undergrad) و MIT (grad). إنه نادر للغاية وذو مهارات عالية. ومع ذلك ، فهو يكسب أقل بكثير من المال لتصميم الأقمار الصناعية من الرجل المسؤول عن الشؤون المالية للشركة.
مع وضع ذلك في الاعتبار ، دعنا نعود إلى مشكلتك المتمثلة في حصول الموظفين من جانب العميل على أموال أكثر من موظفي الوكالة. من المحتمل أن يكون هناك العشرات من الأسباب المنطقية لدفع رواتب العاملين من جانب العميل أكثر من موظفي الوكالة ، لكن هذا لا يعني أنهم عادلون أو أنك لا تستطيع تحدي الوضع الراهن بشكل معقول.
تبدأ خطة كل مفاوض بالأبحاث. إذا عينتني كمستشار ، فأنا أريد أن أعرف ما هي الصناعة التي تعمل فيها ، ولماذا يعتبر جانب العميل أكثر قيمة من جانب الوكالة ، وما إذا كنت توافق على كيفية عمل هيكل التعويض هذا ، وإذا لم يكن كذلك ، لماذا ليس.
لذلك ، القيام القليل من البحث. انتقل إلى GetRaised أو Salary.com أو Glassdoor للحصول على فكرة عن السوق الحالي للحصول على تعويض من جانب العميل والوكالة. بعد جمع البيانات على الإنترنت ، ابدأ في إجراء استفسارات بريئة في متجر صاحب العمل الحالي عن الطريقة التي يقيس بها إدرار الإيرادات أو "عائد الاستثمار" (ROI). بمعنى آخر ، حاول تحديد العلاقة بين راتبك وزملائك من ناحية والإيرادات المتحققة من ناحية أخرى.
ثم ، بذل جهد للتأكد من نفس المعلومات حول عمل الوكالة. هل هناك علاقة عقلانية بين الرواتب المدفوعة والإيرادات المتحققة؟ إذا لم يكن الأمر كذلك (وغالبًا لا يوجد) ، فإن الحقل مفتوح لك على نطاق واسع لتضع قيمتك على وكالة بناءً على الأساس المنطقي الخاص بك. إذا كانت هناك علاقة ، فلا بأس بذلك - ستحتاج فقط إلى إعادة صياغة قيمتك إلى وكالة بحيث تقدم أكثر من نظرائك.
على سبيل المثال (وأنا أقوم بافتراضات هنا - لأنني لست متأكدًا من الصناعة التي تعمل فيها) ، دعنا نقول أن العمل من جانب العميل هو أكثر ربحًا لأنك مطالب حاليًا بتوليد أعمال ، شيء لن تحتاجه القيام به للوكالة. إذا كان الأمر كذلك ، فسوف أقوم بحججي للحصول على رواتب أفضل بناءً على قدرتك المثبتة على إنشاء أعمال كنتيجة لوقتك في العمل على جانب العميل.
في أي حال ، سترغب في التركيز على الأسباب الأساسية للفرق في الراتب. بعد ذلك ، أعد صياغة القيمة للوكالة بطريقة توضح قدرتك على زيادة الإنتاجية أو خفض النفقات العامة أو تطوير الأعمال كنتيجة للمهارات التي نشرتها والشبكة التي أنشأتها أثناء العمل على جانب العميل. أعتقد أن تجربتك في "الجانبين" من هذا العمل تخلق قيمة فريدة لصاحب العمل الجديد المرتقب. أكد على الطرق الكثيرة التي تتجاوز بها قيمتك قيمة نظرائك المفترضين.
الآن ، هناك بعض الأخبار الجيدة هنا: لا تحتاج إلى دعم هذا الأمر بالبحث. لا يوجد سوى اختلاف بنسبة 1٪ في الدافع عندما يُعطى الأشخاص سببًا جيدًا بدلاً من إعطاءهم سببًا لا معنى له. (مما لا يثير الدهشة ، أنه عندما لا يتم تقديم أي سبب على الإطلاق ، ينخفض الالتزام بنسبة 40٪.) وبعبارة أخرى ، فإن الأساس المنطقي للحصول على أموال أكثر من "ما هو المعيار" ليس من الضروري أن يكون له أي منطق منطقي أكثر من مخطط التعويض في صناعتك. عليك فقط أن تصدق ذلك بنفسك.
تتمثل الخطوة التالية في خطة التفاوض الاستراتيجية الخاصة بك في إنشاء مرساة قوية ، أو بداية ، بناءً على تعويضك الحالي. ولكن أولا كلمة في ترسيخ. ترسو المرساة البحرية خطافًا ثابتًا أسفل قارب لتأسيس موقعه والاحتفاظ به. سلوك المفاوضة يتصرف بطريقة مماثلة - إنه يحدد خطافًا ثابتًا أسفل نهايتك لنطاق المساومة. ثبت أن عملية التثبيت تؤدي إلى عقد جلسة التفاوض في اتجاه المرساة طوال جلسة التفاوض بأكملها.
حدد هذا المرسى على أعلى مستوى معقول ليس فقط للتأثير على شريكك في المساومة ، ولكن أيضًا لمنح نفسك مساحة لتقديم تنازلات - أو لتذهب مع رب عملك. لأن ثقافة الأعمال في أمريكا ليست ثقافة مساومة ، يميل رجال الأعمال إلى أن يصبحوا غير مرتاحين بعد جولتين أو ثلاث من العروض والعروض المضادة. أفضل رهان لك هو التخطيط لاثنين أو ثلاثة من التنازلات مقدمًا.
تدخل مبادئ التأثير أيضًا في استراتيجية التفاوض الخاصة بك. يتأثر الناس إلى حد كبير بالحجج المبنية على الإنصاف ، كما أنهم متحمسون بقوة للوضع الراهن. تأطير الوضع الراهن على أنه راتبك الحالي ، وليس كمرتبات أقرانك من جهة الوكالة. عزز ذلك من خلال التمسك بمبادئ الإنصاف: أنت ستعمل بنفس القدر ، بنفس المهارات والخبرات ، في عملك الجديد كما كنت في عملك القديم. سيكون من غير العدل أن يحصل صاحب العمل الجديد على هذه المهارات وتلك التجربة بسعر مخفض. إن العبارة البسيطة التي مفادها أنه لا يجب أن تحصل على رواتب أقل مقابل تحمل مسؤوليات أكبر هي طريقة ممتازة لتعزيز المرساة الحالية من راتبك ومزاياك الحالية.
نظرًا لأن لدي القليل من المعلومات حول مجال عملك وواجباتك الوظيفية وما شابهها ، فقد قمت بعدد هائل من الافتراضات في الإجابة على سؤالك. يرجى الكتابة مرة أخرى لتقديم مزيد من التفاصيل إذا كانت هذه الإجابة لا تساعدك في التفاوض على سعر عادل للقيمة التي يمكنك تقديمها إلى صاحب العمل الجديد.
هل تريد معرفة المزيد عن التفاوض؟ انضموا إلى She Negotiates وخذ زمام المبادرة في تحدي إطلاق TTL مع شيريل ساندبرج وغيرها من النساء المتفاوضات عبر الإنترنت أو جسديًا في جامعة أريزونا في 19 فبراير لمعرفة المزيد حول التفاوض في طريقك إلى القيادة والرفاهية الاقتصادية.
